Последващият контакт в продажбите е най-големият проблем, с който се сблъскват повечето бизнеси.

48% от всички търговци никога не се свързват отново, а 64% от компаниите признават, че нямат организиран начин да подхранват лийдовете.

Научаването на различни методи за последващ контакт ще променят играта и са начин за доминиране на вашия пазар.

Ако се фокусирате върху последващия контакт по-добре от конкуренцията, ще спечелите много.

Имайте предвид, че на средно статистическата компания са нужни почти 72 часа, за да отговори на лийдовете и ще разберете защо да се свържете с клиент през първите 5 до 10 минути ще увеличи шансовете ви за сделка 900 пъти!

Консултирайки една компания, екипът ми откри, че тяхната индустрия като цяло има проблем с последващия контакт с клиента. И така, разгледахме какво не биха направили конкурентите им и установихме, че никой от тях не се е свързвал с клиента, след напускане на магазина.

Това накара компанията веднага да въведе програма, при която клиентите да бъдат повиквани обратно, още докато са на паркинга.

Мениджърите започнаха да се обаждат на клиентите, в момента, в който напуснат сградата и да ги помолят да се върнат.

Ако обаждането стигне до гласова поща, мениджърът оставя съобщение на клиента: „Моля, върнете се веднага. Имам нещо, което трябва да видите.” Или пък изпраща текст, който показва, че компанията трябва да покаже на клиента нещо веднага.

Ако не е осъществен успешен контакт, друг мениджър повтаря програмата за връшане на клиента още същия ден и отново на следващата сутрин.

Резултатите бяха удивителни.

Почти 50% от клиентите се завръщаха веднага, а почти 80% от тях се превърнаха в купувачи. Други 20% се завръщаха в резултат на по-късните обаждания и така организацията вдигна продажбите си на нови нива.

Не се чувствайте зле, ако не сте толкова страхотни в последващия контакт. Реалността е, че никой от нас не е учил креативни начини за това как да го прави.

Освен мениджъра, който просто казва: „обаждайте се“ отново и отново – има много малко инструкции по темата.

Някои компании се предават и приемат идеята, че хората им няма да се обаждат отново и отново, и плащат на други компании да изпращат бисквитки и други писма.

 

Инвестирах времето си в създаване на креативни начини за последващ контакт с идеи, обаждания, скриптове и стратегии за връзка с настоящи клиенти и потенциални клиенти, които все още на са купили. Записах всички тях във видеа, за да може търговският ви екип да знае какво да прави и да каже в ден първи, втори, трети и през всичките 365 дни!

Последващ контакт по телефона

В много отношения последващото обаждане може да бъде по-предизвикателно от студеното обаждане, а него никой не го харесва.

Последващото обаждане е дори по-предизвикателно от това да се свържете с някой, когото дори не познавате.

Но последващото обаждане в действителност води до продажби.

Възможно са много причини, поради които лийдовете ви губят интерес:

73% от потенциалните B2B клиенти не са готови за продажба, а от тях 50% не са готови да купят.

Близо 65% от хората не поддържат портфолиото си от потенциални клиенти, а за 35% от търговците, които искат да променят ситуацията и всъщност се опитват да подхранват потенциалните клиенти, последващият контакт често е по-труден от студено обаждане.

Клиентът прояви интерес, но вече не. Как да го привлечете отново?

Трябва да изградите доверие във вас, да покажете и да докажете своята ангажираност към своя продукт или услуга и да гарантирате, че оставате начело в мисълта на купувачите, като използвате и трите основни типа методи за последващ контакт.

#1 Текст

Предпочитаният начин за последващ контакт е номер 1. Предпочитан е, защото е изключително лесен и бърз. Ако имате един контакт, то това трябва да е мобилният номер.

Не домашния телефон и не електронната поща. Ваш приоритет трябва да е да попитате: „какъв е мобилният ви номер?“ или дори по-добре: „къде мога да ви го изпратя?“

Това може да е информация, снимка – просто попитайте къде можете да изпратите данните. Друг вариант е просто да поискате да ги снимате с продукта и след това да изпратите снимката.

Никога не съм имал клиент, който да ми откаже снимка с мен на телефона си, която да могат да ми изпратят обратно.

Опитайте да изпратите SMS по време на продажбата. Когато някой поиска данни от вас и вие ги изпратите докато все още разговаряте, шансът да го убедите се повишава с 300%.

Мобилният телефон се оказа инструмент номер едно при последващ контакт с потенциален клиент. Превърнете това в приоритет – основната ви цел трябва да бъде съобщението.

#2 Имейл

Това е един от най-малко предпочитаните за мен начини да се свържете отново, но все пак е необходим. Хората си мислят, че извършват последващ контакт, изпращайки имейл. Вижте, ако имейлът не е стигнал до тях, все едно не сте го изпратили.

Знаете ли поговорката, когато едно дърво падне в гората и никой не е там – то всъщност издаде ли звук?

Ако изпратите имейл и той отиде в спам, все едно нищо не сте постигнали.

Никой нищо не е чул, съобщението не е било получено, не е имало никаква комуникация и следователно няма последващи действия. Мразя имейлите.

Знаете ли защо? Защото не съм сигурен дали са получени, което означава, че имам съмнения.

Причината да се обаждам отново и отново е, за да не се съмнявам.

Имейлите също се забравят много бързо. Те се губят. Днес може би получих 60.

Кой ми пише? Моите приятели. Хора, които са ми близки.

Кой ми изпраща имейли? Всички.

Ето защо в имейла трябва да има телефонен номер, за да има някакво действие. Това число трябва да бъде вашият номер, а не номерът на офиса ви. Много хора правят тази грешка.

Хората не използват никакъв призив за действие, текстът е твърде дълъг, няма обещания, няма големи твърдения и никога не оставят мобилен телефон. Въпреки че имейлът е слаб инструмент за мързеливите, все пак трябва да го използвате.

 

#3 Телефонни разговори

Това е един от най-предпочитаните от мен методи на последващ контакт. Минавам през същите съмнения, през които и вие – твърде упорит ли съм, ще отговорят ли, ще ми кажат ли да не се обаждам повече, ще ме откажат ли?

Минавам през всичко това, но поне знам, че говоря с някого.

Ако говоря с достатъчно хора, ще продам нещо.

Къде да се обадите? Обадете се първо на мобилния номер, след това на офиса, после вкъщи.

На кого да се обадите? На всеки. Провеждам по 6 или 8 телефонни разговора. Когато се обадя на компания и търся Боб, а Боб не е там, искам гласовата му поща. Оставям съобщение и след това отново се обаждам на рецепционистката и питам кой работи за Боб.

Тя казва, Джак, след което търся Джак и ще се свържа и с неговата гласова. „Ей, Джак, току-що оставих съобщение на Боб и исках да оставя и на теб. Номерът ми е….“

След това се връщам при рецепциониста и питам кой работи под Джак. Шели е. Званя ѝ и тя най-накрая вдига. Това е първият контакт за деня. Виждате ли, аз не оставям съобщения, винаги говоря с някого.

Не забравяйте, че винаги трябва да имате конкретна причина за обаждането си. Започнете с „Причината да ви звъня е…“. Също така трябва да е кратко – хората нямат цял ден.

Вашата 3-степенна атака

Вземете телефонния номер, използвайте имейл и пишете.
Това е тристранна атака, която е сред основните градивни елементи на последващия контакт.

Не използвайте само един или два — изолзвайте и трите.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons