Парите идват с последващите действия

С последващия контакт трябва да сте безразсъдни. Повечето хора не разбират напълно какво имам предвид като казвам „безразсъдни“.

Безразсъдно означава без причина, не спирайте да упорствате, защото вярвате в продукта, в компанията и в услугата си.

Ще бъда безрасъден дори и да не ви харесва да ви се обаждам четвъртък вечер, след като вече съм ви звънял 10 пъти, писал съм ви четири пъти и съм пратил дори две ръчно написани писма.

Ще бъда безрасъден.  Постоянно ми казват: „Грант, не ми се обаждай отново.“ Отговарям: „Добре, разбрах, няма да се повтори“. Но на следващия ден ще намеря причина отново да се свържа.

Мислите че това е лудост? Това е защото сте разумни.

Ако не сте разумни, не си вършите работата. Моята работа е да се грижа за семейството си, бизнеса и себе си.

Това изисква да бъда безрасъден. Ако някой ви нападне с пистолет, бихте ли били разумни или бихте се възползвали от пистолета?

Ако в сградата ви избухна бомба, ще бъдете ли разумни и ще направите ли всичко необходимо, за да защитите себе си, бизнеса и семейството си?

Бъдете безразсъдни.

Намерете креативни начини за последващия контакт.

Креативността следва отдадеността.

Ангажираността ви трябва да е толкова неразумна, че да не спирате да измисляте идеи как да се свързвате отново и отново, дълго след като клиентът ви е казал да не му се обаждате отново.

Обадих се на човек 15 пъти за три дни, 5 пет пъти всеки ден. Той не ми се обади нито веднъж.

Дефиницията на последващо действие е да упорствате до края.

Трябва ли да се обадя 15 пъти и да се откажа? Това правите. Средностатическият търговец се обажда два пъти и спира. Не бъдете като него. Останете в контакт докато един от двама ви не умре.

Преди да започнем да се срещаме, ми бяха необходими 13 месеца, за да накарам бъдещата си съпруга да излезе с мен. По-късно ѝ обясних, че ако сработи, не е преследване.

Трябва да сте перфектни в последващия си контакт със своите клиенти.

Ето някои по-сложни начини за последващ контакт.

#1 Видях това и си помислих за тебе

Обичам този последващ контакт. Той може да бъде част от писмо, текст, имейл или дори пост в туитър.

Чудесно е, когато прочетете интересна статия, блог или публикация. Единствената причина да чета новините е, за да използвам информацията в последващия контакт с клиентите ми.

Следя Business Insider, CNN, CNBC, Fox, и всяка станция, само за да мога да се свържа с хората с нещо. Ако отида на изложба или търговско изложение, събирам данни там. Искам да споделя с хората връзки и идеи, и чудесен начин да го направя е казвайки: „Видях тази кола“ или „Видях този продукт“, или „Видях тази книга“ и „си помислих за теб“.

Питам: „Обичате ли да четете? Ако обичате, бих искал да ви изпратя...“

Забележете, че не изпратих книгата, а направих снимка. Все още не съм инвестирал в книгата. Ако каже „да“, харесва книгите, тогава мога да я изпратя. Просто е, лесно и ефективно.

#2 Персонализиран имейл

Това е за клиентът, с когото се свързвате вече шест, седем може би осемнайсет месеца. И тук спирате. Ако си мислите, че не е професионално, нека ви кажа какво не е професионално – да не направя всичко необходимо, за да спечеля бизнеса му. Забравете всичко, което ви спира, нека ви запомнят и бъдете на челна позиция в мислите им.

#3 Лотарийни билети

Следващият път, когато сте на бензиностанция или в хранителния магазин, купете лотарийни билети за клиентите си. Изпратете с: Ще Ви стискам палци да спечелите 400 милиона долара от билета, който току-що купих за Вас. Не Ви моля да ми връщате нищо, просто сключете сделка с мен.“

#4 Шоколадово краче

Опитайте да поръчате голям шоколадов крак за клиента си, ако не можете да стъпите в офиса му. Ако просто не можете да стигнете до него, изпратете това с бележка с молба да ви обърне внимание, защото знаете, че можете да спечелите бизнеса му.

#5 Корица на списание

Всеки би искал да се види на главната страница на някое списание, така че направете монтаж с Photoshop на лицето им върху корицата на GQ, Fortune – някое известно име. Това е хитър начин да ви забележат. Ако не можете да го направите сами, можете лесно да потърсите в Google и платите малка цена на някой, който да го направи вместо вас.

#6 Огромна бисквитка

Човек, когото познавах, правеше това през цялото време. „Искам да отхапя от вашия бизнес.“ Изпратете на клиента си гигантска бисквитка с подобна бележка. Това може да бъде благодарност за нов клиент, който ангажирахте –  креативен начин да се срещнете с някого. Не е нужно да използвате бисквитката, но трябва да направите нещо креативно.

#7 Телеграма

Връщам се обратно в 30-те години на 21-ви век. Преди да стигнем до това, което всеки има около мен, хората са използвали телеграми всеки ден. Можете да изпратите телеграма до клиента си и тя ще бъде първата телеграма, която някога е получил.

Единственият път, когато някой е виждал това, е в черно-белите филми от Втората световна война. Опитайте с телеграмата.

Когато използвате всички тези стратегии с някой клиент, можете да добавите и тази фраза: „Очевидно, Джон, виждаш колко усилено работя, за да спечеля бизнеса с теб и ще продължа да го правя. Само помислете колко усилено ще работя, за да го запазя.“

Ето и 3 специфични начина да подобрите още днес последващия си контакт:

#1 Умения с „пазача“

Преминаването през секретарката/рецепциониста е голям проблем за много хора. От 30 години ме питат как да се справям с този филтър. Трябва да сте креативни.

Трябва да обичате тези „пазачи“, а не да ги мразите. Ако ги мразите, никога няма да бъдете допуснати вътре. Трябва да мислите по техния начин. Тяхната задача е да защитят шефа си от хората, които се опитват да стигнат до него.

Към „пазачите“ трябва да се отнасяте като с милионери.

Повечето хора се отнасят към тях така, сякаш не съществуват, но колкото повече тези служители ви харесват, толкова по-лесно ще ви е. Те държат ключа към сделката. Изпратете им подаръци. Кажете им, че ги цените. Те държат ключа към портата!

#2 Нюзлетър

Използвайте бюлетин или блог. Те са чудесни начини да поддържате връзка, да установите, оправдаете и привлечете доверие към своята марка.

Какво прeдставяте в бюлетина? Не става въпрос за продажба на продукта ви, въпреки че можете да използвате възможността. Целта на бюлетинa или блогa е да останете на първо място в съзнанието на купувача.

Това означава, че трябва да споделяте информация.

Искам да напомня на хората кой съм, какво правя и да им дам информация. Не спирайте да споделяте и да им обръщате внимание. Бюлетините трябва да бъдат изпълнени с полезна информация.

#3 Пет “Не” и обръщане

Независимо дали лично или по телефона, още при първия разговор мислете как можете да получите отговор „не“. „Хей, бихте ли се съгласили да преместите датата на поръчката?“ Те ще отговорят: „Какво искаш да кажеш? Казах, че не правя това?“ Отговорете: „Знам, обаждам се просто да видя дали има някаква възможност, някакъв шанс да преместите датата на поръчката“.

Ще кажат „НЕ“  и ето го първото първото.

Това, което трябва да запомните тук е, че поддържате комуникацията.

„Бихте ли се съгласили да не губите повече време за вземането на решение тук, като приемете, че мога да се справя с всички други проблеми, които споменахте?“ Тук искам да получа второто не.

„От гледна точка на бюджета за следващото тримесечие, можем ли да планираме с по-скъпия вариант, ако намеря начин да забавя плащането?“ Отново търся трето не.

Въпросът ви може да бъде поставен и по друг начин – това са само примери.
„Вижте, наистина знам до каква степен вашата компания ще се възползва от този продукт/услуга и затова продължавам да упорствам. Можем ли да направим това? Мога ли да Ви накарам да промените мнението си? “ Търся четвърто не.

„Разбрах защо не може да стане, а нека попитам – как би могло да проработи?“ Това е петото не. Следващото обаждане е моментът на промяна, когато мениджърът се обажда, за да разбере от този клиент защо не са купили от вас.

„Казвам се Грант, аз съм мениджърът, имам молба. Първо, имам два въпроса към вас, номер едно, имате ли 25 секунди?“ Те казват: „Да“. Номер две: „Бих искал да знам какво Ви възпира все още от закупуването на нашия продукт?“

В този момент трябва просто да слушате. Меиджърът не трябва да опитва да затваря сделката, дори и ако такава възможност се появи.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons