Статистика на последващия контакт

Ако наистина искате да увеличите възможностите за доходи в кариерата си, трябва да сте сигурни, че няма да изгубите интерес в клиента си, независимо от резултата. Липсата на последващо обаждане до достатъчно много хора е голяма грешка, която всички сме допуснали. Става въпрос както за клиенти, при които на продаваме веднага или дори тези клиенти, които не сме успели да убедмим да купят.

Не забравяйте, че хората са по-загрижени и се интересуват от себе си, семействата си, бизнеса и живота си, отколкото от вашите продукти, планове и програми.

Жизненоважно е да продължите да поддържате връзка с тях и да проявявате интерес към тях през цялата година, а не само когато пазаруват.

Инвестирайте в демонстриране на интереса към онези потенциални клиенти, на които не сте продали днес. Древната поговорка ще пожънеш каквото посееш“ подсказва същото. Поддържайте връзка, не спирайте да орете полето и да засаждате семена от „Аз се интересувам от теб.“

Ако правите това правилно, ви очаква светло бъдеще.

Вижте, не можете да очаквате да изтеглиет сума от банковата си сметка, ако не сте вложили достатъчно в депозити с времето.

Технологиите улесняват много процеси днес. Можете да изпращате имейли, текстови съобщения, постове в туитър, споменавайки клиент или други, които да следвате, да пуснете публикация за потенциална компания на вашата фейсбук страница, да посетите лично клиента или дори да изпратите кратко видео.

63% от хората, които търсят информация за вашия продукт, няма да купят в следващите 3 месеца.

Това означава, че на 2/3 от клиентите трябва да обръщате внимание в следващите 90 дни.

20% няма да купуват повече от година.

83% от хората не купуват нищо за около 90 дни до 12 месеца.

Някои от най-лоялните ми клиенти бяха едни от най-трудните. Жизненоважно е да имате превъзходен процес за последващ контакт, стратегии и тактики, за да затворите сделките, които не затворите днес.

С повтарящи се действия ще научите неща, които не бихте при минимален последващ контакт, като например, че „вземащият решение“, с когото сте разговаряли, всъщност не е този, който взема решение.

Когато бях на 27, бях в компания, в която не разчитах на мениджърския екип, но аз бях този, който решаваше. Ако можеха да стигнат до мен, можех да направя всичко. Повечето търговци нямаха представа, че съм най-влиятелният човек в компанията.

Идеята е, че правилният последващ контакт може ви покаже, кои са истинските хора с влияние и да ви помогне да сключите изключително много сделки.

Смисълът на последващите действия

Целта на последващите действия е да се демонстрира ИНТЕРЕС към човека и всички важни за него неща.

Трябва да сте креативни, за да запазите своя ИНТЕРЕС.

Търговците, които продават най-много са креативни, но не в продажбата, а като предприемачи. Потърсете креативни решения как да проявите интерес към клиентите си.

Технологии като CRM, електронни календари, автоматични напомняния или таймер няма да ви направят страхотни в последващия контакт. Това изисква всеотдайност и мотивация.

Креативността в последващия контакт идва само след ангажимента да инвестирате в интерес към хората. Тогава означава да сте последователни (не спорадични) и най-важното е да устоите дълго време, дотогава докато човекът, от когото се интересувате, всъщност не се докосне до истинския ви интерес към него.

Това завинаги ще ви отличи от останалите в играта. Говоря за всичко това и още много в моите книги.

Повечето от търговците пренебрегват нуждата да се интересуват от своите клиент и плащат цената, когато се изправят пред този клиент. Постоянният контакт, например 12 контакта за период от шест месеца, ще направи следващата продажба по-възможна и по-изгодна.

Веднъж изпратих оферта за голям жилищен комплекс в Тампа, Флорида. Групата и продавачът на недвижими имоти възложиха сделката на друг купувач, а фирмата на агента дори не отдели време да ми се обади и да ме уведоми.

Тази компания мисли ли си, че ме е интересувал само техния продукт и никога няма да купя друга жилищна сграда? Или може би бизнесът им е толкова добър в момента, че могат да си позволят да ме игнорират като потенциален купувач?

Реалността е, че имаха повече купувачи, които търсят апартаменти, отколкото можеха да задоволят. Сигурно са си мислили, че добрите времена ще продължат завинаги, а всички знаем, че не е така.

Истинският професионалист не е просто търговец, а знае и планира неизбежните цикли, които се случват при продажбите. Истинският професионалист ЗНАЕ, че най-бързия начин да се отличи от останалите конкуренти е чрез креативни, последователни и постоянни последващи действия.

Проблемът на последващия контакт не се ограничава само до Тампа. Веднъж купих комплекс от 242 жилища в Остин, Тексас. Брокерът, който ми продаде имота, дори не ми се обади, за да ми благодари или да провери дали се интересувам от друг продукт.

Това е повече от смешно за мен.

А човекът, който ми предостави заема Фани Мей и свърши невероятна работа за мен, направи последващ контакт, но не бе креативен и постоянен.

След сключването на тази сделка, продадох имота в Остин, използвайки друг брокер, и купих много повече апартаменти. Първият брокер на недвижими имоти можеше да спечели комисионна от закупуването на имота и 6 месеца по-късно да го продаде отново, но не стана така.

Заемодателят можеше да ми осигури финансиране за още шест сделки след това. ЛУДОСТ!

Бъдещето на бизнеса ви ще зависи от способността и желанието ви да бъдете креативни и последователни в това да запазите интерес към вашите клиенти чрез ПОСЛЕДВАЩИ ДЕЙСТВИЯ.

Всеки контакт помага на взаимоотношенията, отличавайки ви от всички останали играчи на пазара и демонстрира пред клиента, че сте там за него през цялото време, а не само когато му е времето да сключите сделката.

Уверявам ви, че чрез креативност, последователност и упоритост да запазите интерес и да останете в постоянен контакт с клиентите, на които продавате, както и с тези, на които не сте продали, ще подобрите самочувствието си, ще подобрите продуктивността си, ще увеличите продажбите си и най-вече ще подобрите печалбите и маржовете си.

Шепа последващи обаждания или имейли не означават нищо за повечето клиенти и единствено ще им се сторят „продажбени“. Едва когато последователно покажете креативност и след това упорствате с времето, ще започнете да виждате как връзката ще се превърне в нещо повече от просто контакт, лийд или възможност.

Ако искате да намерите конкретна мотивация и примери за страхотни начини за последващ контакт, разгледайте Университета на Кардон.

Всички знаят, че последващият контакт е важен, но повечето хора никога не го правят в достатъчно големи мащаби така, че да доведат до промяна, а вместо това започват да мислят, че последващите действия не работят.

И са прави, последващите действия НЕ работят, докато не постигнете креативност, последователност и упорство за достатъчно дълго време. И не забравяйте, че нито една технология, CRM или кол центърът не могат да направят това за вас. Всичко зависи изцяло от вас.

Бъдете велики,

ГК

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons