Jako podnikatel už chápete, že tzv. cold cally (doslova studená volání) jsou nutné a nevyhnutelné. V podnikání stale něco potřebujete – více klientů, povolení, úvěr nebo laskavost. Musíte se dostat ke správné osobě, získat její pozornost a přesvědčit ji, aby pro vás něco udělala.
Když jsem začal podnikat, nikdo mě neznal. Měl jsem nějaké obchodní zkušenosti a téměř žádné zkušenosti s cold cally, ale měl jsem hodně odvahy a stoprocentní víru ve svůj nápad. Týdně jsem dělal jsem 500-750 telefonátů, a dál jsem pokračoval v osobním kontaktování lidí, kteří mi před pár dny zavěsili. Úspěchů bylo málo a byly daleko od sebe. Myslel jsem si, že jestli dokážu volat a nenechám se neúspěchem odradit, pak dokážu cokoli.
I dnes musím dělat cold cally. Tady je šest osvědčených způsobů, jak na to jít úspěšně:
1. Důvěra je klíč. Věřte tomu, co nabízíte – až tak, že by nebylo etické o tom neinformovat vase potenciální klienty. Myslím to vážně. Přemýšlejte o svém produktu nebo službě jako řešení určitého problému. “Doufám, že vás neobtěžuji” změňte na “Mám něco, co vám pomůže vydělat (nebo uspořit) více peněz a bude mít rychlý dopad na vaše podnikání.”
2. Začněte hned důvodem telefonátu. Je to o zákazníkovi. “John, tady je Grant Cardone, a volám vám, protože….” Začněte s nadšením, nadšený tím, proč voláte. To vám pomůže přímo upoutat jejich pozornost. Vyjadřujte se jasně a stručně.
3. Na počátku hovoru představte své největší lákadlo, nejlepší argument. “Volám vám, abych vám pomohl ušetřit peníze, snížit sazbu, předvést vám způsob, jak zvýšit prodej.” Pokud nejste schopni prezentovat jim svůj návrh přesvědčivě, udělejte krok zpět a zkuste to znovu.
4. Předvídejte dotazy, stížnosti a námitky. Musíte být schopni předvídat všechny možné varianty odpovědi osoby, které voláte. Udělejte si seznam možných odpovědí, otázek, stížností a námitek, společně s odpovědí, která vás k tématu napadne.
5. Udržte si skvělý přístup. Pokud jsou na vás hrubí nebo odmítaví, i přesto buďte pozitivní. Já jsem pořád cílem cold callů. Moje recepční získává od volajících informace, aby mohla rozhodnout, jak jim nejlépe poradit. Je zdvořilá a profesionální. Stalo se mi, že jsem nebyl k dispozici a jeden volající byl frustrovaný, protože chtěl mluvit přímo se mnou. Nepohodli se a on prudce zavěsil. Kdyby tento volající dokázal udržet glanc, pravděpodobně by měl větší šanci přesvědčit můj personále a mohl dosáhnout svého. Místo toho byl hrubý na mou recepční a nikdy se mu nepodařilo dostat se k cíli.
6. Buďte příjemní, profesionální, pozitivní a průbojní (tzv. 4P). Jednou jsem se setkal s chlapíkem, který mi zkoušel volat každý den, aby dostal práci. Pokaždé, když volal, byl zdvořilý a profesionální k mé recepční a manažerům. Byl odhodlaný a dal jasně najevo, na profesionální úrovni, že nepřestane volat, dokud si se mnou nesjedná schůzku. Třetí týden každý v mé kanceláři, kdo odpověděl na jeho volání, věděl, kdo je. Dokonce jsme o něm mluvili na poradách a můj tým za něj začal orodovat. Používal pravidlo 4P, dostal se ke mně, zaměstnal jsem ho a dnes je zástupcem ředitele prodeje.
Cold calling je jedna z těch věcí, kterou se podnikatel musí naučit ovládat. Čím dříve začnete brát telefonování jako způsob, jak podpořit své podnikání, tím lépe se vám bude dařit. Nastavte si své cíle neuvěřitelně vysoko, desetkrát vyšší, než byste je normálně nastavili, a pak volejte. Čím více hovorů budete muset dělat, tím rychleji se vyrovnáte s odmítnutím. A díky tomu množství hovorů nebudete mít vůbec čas se tím zabývat.
