Jak uzavřít prodej je nepostradatelná schopnost pro každého ,kdo chce jednoduše práci, zvednutí platu, prodat produkt čí službu, anebo dostat druhého do pozice, aby vykonal cokoliv!

Uzavírání je to, co je třeba k ujištění se, že dostaneš to, co chceš od života, jak  profesionálního tak osobního.

Tak co, JSTE PŘIPRAVENI uzavírat?

Toto takzvané “uzavírání” není jenom něco, co by dělali prodejci, ale je to něco, co platí pro každého.

Nic se skuečně nestane ,dokud nejste schopni vyvolat podporu, energii and zdroje ostatních.

Jakkoliv drsně to může znít, “uzavření” je to, co odděluje ty ,kteří mají od těch , kteří nemají.

Tato rozhodující a nepostradatelná schopnost je tím, čím se liší snílek od toho, kdo realizuje své sny!

 

Může se to zdát jako přehánění, ale jediný důvod, proč znáte jména lidí jako…

  • Abraham Lincoln
  • Henry Ford
  • Martin Luther King
  • Walt Disney
  • Bill Gates
  • Barack Obama

…je, protože byli schopní uzavřít ostatní vůči svým idejím!

Byli s to vyvolat u druhých podporu, takže jejich nápady byli zaštítěny financemi, energií a snahou.

Umění uzavíraní prodeje je potřebná schopnost pro každého, kdo chce přesunout své ideje, sny, produkty a služby na trh.

 

První, co je třeba znát o uzavíraní je toto:

Prodej není uzavírání

Potkali jste někdy někoho, kdo je výborný v prodávání, představování produktu, budování společnosti a mluvení o ni, ale zároveň by byl otřesný, co se uzávírání obchodu týče?

Možná popisuji někoho, s kým pracujete, anebo to dokonce zní jako vy sami.

No, rozumím tomu, protože v počátku mé kariéry prodejce jsem byl výborný v části prodeje a otřesný v dokončování obchodu.

Mnohokrát šlo všechno podle mých představ, byl jsem si jistý, že můj produkt byl nadřazený všem ostatním na trhu, přesto jsem ani klienta nepožádal o koupi produktu.

Až pak jednoho dne mi bylo řečeno: “Grante, je veliký rozdíl mezi prodáváním produktu a uzavíráním obchodu. Jestli chceš být dobrý v obojím, tak musíš tyto dva úkoly od sebe oddělit”

Dvě věci ke zvážení ohledně uzavření:

 

#1 Žádné uzavření = žádná provize

Podívejte se na to takhle, když neuzavřete, tak nedostanete zaplaceno. Prodej produktu je místem, kde padne návrh hodnoty, uzavírání obchodu je místem, kde se uděje smlouva. Toto jsou naprosto rozdílné druhy umění. Uzavření je takové nadání, které musí být nacvičováno jako schopnost rozdílná od prodeje.

        #2 žádné uzavření = žádná směna

Musíte pochopit, že když nezkoušíte uzavřít, tak nezkoušíte opravdu dostat svou nabídku, službu či produkt do rukou zákazníka. Dokud neuzavřete, tak můžete nabídnout jakoukoliv opravdovou hodnotu. Když jsem začínal rozumět těmto dvěma bodům a začal jsem je následovat se závazkem, že se stanu mistrem v uzavírání, byla to transakce, kdy jsem se stal dobře placeným profesionálem v prodeji.

Moc prodejců stráví až moc času prodáváním a nikoliv uzavíráním

Tyto dvě věci—prodávání a uzavírání—jsou naprosto rozdílnými uměními.

  • Prodávání vyžaduje ,abyste prodaly vzor, vzácnost, možnost and dokázaly do toho zakomponovat emoce.
  • Uzavření vyžaduje vytrvalost and logiku ,aby dávalo smysl, že zákázník udělá rozhodnutí.

Víte jak vytvořit most mezí prodáváním a uzavíráním?

Most je něčím, co je zamyšlené k uvedení do souladu nebo k zformování spojení dvou věcí.

Jestli jste jako kterýkoliv profesionální prodejce, tak konstantně hledáte nové způsoby, jak být efektivnější, co se prodejních prezentací týče.

Jedna z věcí, kterých jsem si všímával bylo, že můj prodejní tým prezentoval i dlouho potom, co už kupující viděl dost. Tak jsem rozložil všechny naše prezentace a udělal z nich pětiminutové úseky.  Na konci každého úseku po přihlížejících požaduji, aby vznesli otázku a tato otázka se stane mostem mezi prodáváním a uzavíráním.

Užitím tohoto jednoduchého mostu, který se chystám odhalit, jsme dramaticky zvedly sebedůvěru našeho týmu prodejců a náš kurz deviz.

“Už jste viděl dost, abyste se rozhodli?”

Se zákazníky to funguje jako zázrak. Buď řeknou “ne, neviděl”, čímž Vám dovolují pokračovat s prezentací, anebo uzavřete o 80% rychleji než dříve.

Někdy zjistíte, že v jste místnosti ani neměli ty správné tvůrce rozhodnutí.

Ono “viděli jste dost k rozhodnutí se” je mostem mezi prodáváním a uzavíráním, protože je otázka, která Vás dostane do komunikace s klientem, ve které jsou ve svém procesu shromažďování rozhodnutí/dělání rozhodnutí.

 

Věřte my, že nechcete pokračovat v prezentování dlouho potom, co kupující již viděl dost. Někdy se kupující rozhodne pro akci ještě nežli jí odsouhlasí a dávno předtím, než se do toho vůbec se zákazníkem zapojíte.

Toto je úžasný fenomém a jakmile jej jednou pochopíte, tak Vám pomůže pozvednout Váš prodej. Znám prodejce veterány, kteří to nejsou schopni pochopit a stráví prodáváním více času, nežli je potřeba.

Zvažte možnost, že vlastně zpomalujete zákazníka v nákupu, když pořád prezentujete.

Nedávno jsem se účastnil prezentace s kamarádem, jehož prodej má vzestupnou tendenci 20 milionů USD ročně (450 mil. 60 tisíc korun českých). Zatímco prezentoval svůj produkt mému zákazníkovi, tak jsem jej vyrušil a zeptal se: “Viděl jste dost, abyste ospravedlnil cenu Johnova produktu”?

Zákazník pověděl, že ne a já řekl Johnovi, ať pokračuje. John ukázal vzorový rys a výjimečnost a já se otázal znovu: “Viděl jste dost, aybste se rozhodl?”

Tohle je most mezi prodáváním a  uzavíráním.

V závislosti na Vašich cyklech prodeje, modelech prodeje a možná na Vašem produktu se tento postup může lehce lišitt, takže zde jsou některé podobně mosty, jež užíváme, abychom dosáhli rozdílných věcí.

  • “Co se Vám líbí a co jste doposud viděli?”

“Jaké problémy jste doposud viděli a napadá Vás jak nám s nimi pomoci?”

  • “Už jste viděli dost, aby pro Vás dávalo smysl investovat?”

 

Ať již prodáváate auta nebo sami sebe na Tinderu, použijte “Viděli jste dost, abyste se rozhodli?” a strávíte méně času prodáváním a začnete uzavírat.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons