Zkušební uzavření obchodu

Zkušební uzavření obchodu je jako test pro vidění stupně vlastnictví, jež klient dosud převzal. Je to blízko ke konci demostrace a dává Vám to tušení toho, co si o produktu či službě myslí.

 

Poté tady můžete svou prezentaci upravit k uskutečnění prodeje. Zkušební uzavření obchodu je pokus o začátek uzavírání prodeje předím ,než se dostanete ke kroku uzavírání samotnému. Jedoduše “měříte teplotu”.

Zkušební uzavření obchodu jsou hodnotná a málo se riskuje Zkušební uzavření obchodu žádá názor, zatímco uzavření žádá rozhodnutí.

Vaše zkušební uzavření obchodu je měřením, nikoliv závazkem.

Měříte, jak na tom jsou. Je to ta nejlepší diagnostická pomůcka, jíž máte. Může to být něco jako: “Pane, na škále od 1 do 10, jak byste ohodnotil Vás nový telefon?”

ZDE JSOU NĚKTERÁ MOŽNÁ ZKUŠEBNí UZAVŘENÍ OBCHODU K POUŽITÍ

  • Zdá se, že se Vám to líbí, je to tak?
  • Když byste si to vzal domů, byl byste pyšný, že to máte?
  • Preferujete menší či větší verzi?
  • Jak by to vypadalo u Vás doma?

Tato zkušební uzavření obchodu jsou domnělá uzavření.

Jsou jako recept, zatímco kontrolujete, jestli je již trouba dost vyhřátá. Jestli se už vaří voda? Máte mentální vlastnictví?

Zkušební uzavření obchodu je nepřímé. Použijte ho potom, co vytvoříte silný dojem přesvědčení se vzorem, vzácností, výhodami a benefity.

Co chcete, aby Vaše nová “věc” dělalajíž Vaše předchozí nedělá?

Můžete začít se zkušebním uzavřením obchodu dokonce už při výběru produktu. Můžete se ptát na procesní uzavření během demonstrace. Nečekejte až na konec.

Znal jsem muže, který by čekal až na konec 35 minutové prezentace než by se dostal k jedinému zkušebnímu uzavření obchodu. Řekl jsem mu, “musíš se ptát každých 6 až 8 minut”.

Průběžně kontrolujte teplotu

Buďte připraveni, že lidé budou reagovat na zkušební uzavření obchodu. Lidé Vám budou říkat, že se pohybujete moc rychle. “Zpomalte” Říkal jsem Vás, že to dnes nekupuji”.

Chcete dostávat tyto námitky, protože se pohybujete směrem k cíli prodejního procesu.

Pamatuje, zákazníci si jen tak nekoupí produkt.

Ať už si kupují počítač či auto, tak přemítají kdo se jim bude věnovat. Kdo je obslouží a podpoří.

Rozhlédnou se po Vaší společnosti a otáží se sami sebe, je-li personál přátelský a spolehlivý. Nezáleží na tom, co prodáváte, prodejte zbytek toho, co máte. Zákazník musí mít důvěru ve Vás a ve společnot.

Ať se cítí jak rodina a je jejich čas zefektivněn. Nákupčí chtějí vědět, že tam pro ně bude někdo i zítra.

Představte jim jiná oddělení. Představte je vedení.

Jakmile jednou dostanete námitku během zkušebního uzavření obchodu, potřebujete vědět, jak na ni odpovědět.

NĚKTERÉ Z MÝCH OBLíBENÝCH:

“Dnes nekupuji…”

Odpověď:”To by pane byla má chyba ,ne Vaše.”

”Nekupuji dokud…”

Odpověď:”Bez problému, necht mne udělat Vám cenu, až budete připraven”

“Potřebuji svou ženu, CEO,manžela”

Odpověď:”To oceňuji, také bych je chtěl. Chtěl bych, aby mne zúčastnění následovali”

“Nemám čas…”

Odpověď:”Chápu, že nemáte čas ,že je pro vás cenný.Věděl jsem, že ho máte málo, když jste sem přišel. Nechte mne povědět  Vám vám nějaká čísla, se kterými se spokojíte, a tak už s tím nebudeme muset ztrácet více času.

Existuje mnohem více námitek, se kterými se setkáte při zkušebním uzavřením obchodu a mnohem více vyvstane pri opravdové snaze uzavřít. Získejte mé POKROČILÉ OSVĚDČENÍ OBCHODNÍHO VYJEDAVÁNÍ, staňte se mistrem prodeje a uzavírejte smlouvy.

University by měly mítt učební plán ohledně vypořádávání se s námitkami, ale nemají. Většina prodejců ani nerozezná rozdíl mezi námitkou a stížností!

4 typy běžných námitek

       1. Časové námitky

“Jsem na obědě, mám jen 10 minut, dejte mi vizitku, spěchám…” Jaký typ zákazníka takto jedná?

Kdokoliv, kdo začne časem, ještě než jej přesvědčíte o produktu je kupec.

Čas indikuje hráče a profesionály. Řekne-li někdo, že spěchá, vězte, že má kreditku a že dělá rozhodnutí. Řekne-li:”Mám jen 5 minut”, odpovězte,”5 minut stačí, pusťme se do toho”.

Nehádejte se s ním o 5 minutách. Jestli to chce dát dohromady za 5 minut, mělo by vše být v pohodě. Jediný důvod, proč prodej trvá dlouho, je Vaše uvažování o tom, jak dlouho by měl trvat, nebo s lidmi nejednáte správně.

Trénujte se v kontrole průběhu a budete hotovi o polovinu rychleji, než si myslíte. Když se konfontujete s časovou námitkou, pamatujte, že máte kupce a můžete být rychlejší ,než si myslíte. Trénujte se.

       2. Finanční námitky

Prodáváte-li cokoliv s kontrakty, můžete být dotazováni ohledně financí.

Budete dotazováni ohledně termínů, délky průběhu, ceny, kreditových požadavků, zálohy a “co když máte špatný kredit?” (špatný/dobrý kredit = schopnost splácet dluh, finanční důvěryhodnost)

Dostanete-li citlivé otázky ohledně financí, souhlaste a znovu utvrzujte.

Když  Vám například řekne:”Kolik budu muste složit zálohu”  možná ani nebudete vědět, jaké je jejich kreditové skóre (schopnost splácet dluhy, fin. důvěryhodnost), třeba ani nevíte, co budou kupovat.

Prostě je znovu ujistěte:”Ukaži Vám možnosti a vy se rozhodněte, bez zálohy— tak a jaký Vás produkt Vás zaujal?”

Odpovíte aniž byste ve skutečnosti odpovídali a začnete se ptát. Poddej se, ujisti a přesměruj.

        3. Kreditní námitky

Slyšel někdo z Vás, prodejců finanční sféry: “mám špatný kredit” (schopnost splácet dluhy, finanční důvěryhodnost)

Alespoň jsou k Vám upřímní.

Můžete provádět transakci s někým ,o kom si myslíte, žě má mnoho peněz a přitom je ve finanční tísni. Vaše schopnost zorganizovat kredit rozhodne o prodeji.

Dokonce i když se Váš byznys netočí okolo financí, tak většina lidí má kreditní karty a pravdou je, že kreditky znamenají finance.

Mohu si koupit na kartu drahý šperk a zaplatit za něj jen 100 USD (2250 korun českých) měsičně. Je to o Vaši schopnosi vypořádat se se situací. “Chápu ,že máte špatný kredit/špatnou finanční důvěryhodnost, ale to nás nezastaví ,abychom spolu udělali dobrý obchod.”

       4. Platební námitky

Svět už není nadále o ceně, ale o platbách. Znám lidi, kteří financují stříhání vlasů.

Je jedno ,jestli prodáváte životní pojistku, lodě, domy, auta  nábytek —- lidé budou platit.

Výborná slova ,která se dají použít pro stopování situace, ptá-li se zákazník na cenu mohou být: “Rád bych Vám zajistil platbu, chci mít jistotu, že máte správný produkt ,pak Vám zprostředkTi mnoho pltebních možností” nebo “můj cíl je Vám zajistit lepší produkt za stejné výdaje”

Souhlaste, ujišťujte, dostaňte je ke správnému produktu a vězte, že na konci se vypořádáte s placením.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons