Postup pokynů pro prodej je největší problém, kterému čelí většina firem.

48 % všech prodejců nedodržuje pokyny pro prodej, a 64 % firem připouští, že nemají žádný organizovaný způsob budování vztahů se zákazníky.

 

Naučení se navazovacích metod znamená obrat, a je to cesta, jak ovládnout svůj trh.

 

Pokud budete navazovat kontakt lépe než konkurence, zvítězíte.

 

Pamatujte, že průměrné firmě zabere téměř 72 hodin, než zareaguje a uvidíte, proč kontaktování zákazníka v prvních pěti až deseti minutách zvyšuje vaši pravděpodobnost na uzavření obchodu 900krát.

 

 

Při konzultaci s jednou společností má firma zjistila, že se jejich průmysl vlastně potýkal s navazováním kontaktu se zákazníky. Takže jsme se podívali, co by jejich konkurence neudělala a zjistili jsme, že nikdo z nich nezavolali klienty zpět do obchodu.

 

Toto donutilo společnost ihned zahájit program, ve kterém by klienti byli voláni zpět, jakmile opustili parkoviště.

 

Manažeři začali volat klientům na telefon ihned poté, co opustili prostory firmy, a žádali je, aby se vrátili.

 

Pokud hovor spadl do hlasové schránky, manažer zanechal zprávu, ve které žádal klienta, „Prosím, hned se vraťte. Mám zde něco, co musíte vidět.“ Nebo manažer odeslal zprávu, která naznačovala, že firma má něco, co by klientovi ihned ukázala.

 

Pokud kontakt nebyl úspěšně navázán, jiný manažer opakoval volání ten samý den a následující příštího rána.

 

Výsledky byly šílené.

 

Téměř 50 % zákazníků se ihned vrátilo, a téměř 80 % z nich si od firmy něco koupilo. Dalších 20 % se vrátilo následkem pozdějších hovorů a zvedli tržby firmy na další úroveň.

 

Nemějte špatný pocit, pokud nenavazujete skvělé kontakty. Ve skutečnosti nikdo nikoho z nás nenaučil, jak kreativně navázat kontakt.

 

Kromě toho, že manažer říká jen “navazujte” pořád dokola – bylo k tomuto tématu dáno jen velmi málo pokynů.

 

Některé společnosti se vzdaly představy, že s nimi lidé nenaváží kontakt a zaplatí jiným společnostem.

 

Investoval jsem svůj čas do kreativních navazovacích nápadů, hovorů, scénářů a strategií pro zákazníky, kteří si něco koupili i pro ty, kteří si nic nekoupili. a všechny jsem je vložil do videa, takže váš prodejní tým bude vědět, co dělat a říkat v Den 1, 2, 3 a poté celých 365 dní!

 

Navazování kontaktu skrz telefon

 

V mnoha věcech může být navazovací hovor náročnější než tzv. studené volání, a to nikdo nechce.

 

Navazovací hovor je dokonce náročnější než kontaktování někoho, koho ani neznáte.

 

Ale je to právě navazovací hovor, který zajišťuje koloběh prodeje v chodu.

 

Může se stát řada věcí, se kterými vaše vedení bude ztrácet zájem:

 

73 % mezifiremních prospektů nejsou připraveny k prodeji, a z toho 50 % nejsou připraveny ke koupi.

 

Téměř 65 % lidí neovládá vztahy se svými zákazníky, a pro 35 % prodejců, kteří chtějí být inovátory, a opravdu se snaží ovládat vztahy se zákazníky, navazování kontaktu se zákazníky je pro ně často obtížnější než studené volání.

 

Klienti projevovali zájem, a teď ho již neprojevují. Jak v nich znovu vzbudit zájem?

 

 

Musí být důvěryhodní, ukázat a dokázat svoji oddanost produktu nebo službě a ujistit se, že zůstáváte v čele vnímání nakupujícího používáním všech tří primárních typů navazovacích metod.

#1 Zprávy

 

Upřednostňovanou metodou navazování číslo jedna je psaní. Je upřednostňována, protože je tak jednoduchá a rychlá. Pokud byste měli mít jeden kontakt, byl by to mobilní telefon.

 

Není to jejich pevná linka a není to jejich e-mail. Udělejte si prioritu otázkou, „Jaké je vaše telefonní číslo?“ anebo ještě lépe, „Kam vám mohu napsat?“

 

Může to být trochu informací, fotka – jen se zeptejte, kam můžete poslat data. Dalším krokem je poprosit je, aby se vyfotili s produktem a pak vám foto poslali.

 

Nikdy jsem neměl zákazníka, který by odmítl se se mnou vyfotit na jeho telefon a poté mi sám tuto fotku poslat.

 

Zkuste posílat data během slev. Pokud po vás někdo chce data, a vy mu je pošlete během slev, vaše šance na jejich přeměnu na peníze vzrostou až o 300 %.

 

Mobilní telefon se ukázal být nástrojem číslo jedna při navazování kontaktů s potenciálními zákazníky. Udělejte z něj prioritu – měli byste se primárně soustředit na zprávy.

 

#2 E-maily

 

Toto je jedna ze mnou nejméně upřednostňovaných metod navazování kontaktů, ale stejně je nezbytná. Lidé si myslí, že navazují kontakt, protože odešlou e-mail. Podívejte, pokud se k nim e-mail nedostal, neposlali jste ho.

 

Pamatujete si na rčení, že když v lese spadne strom a nikdo u toho není – vydal pád nějaký zvuk?

 

Pokud pošlete e-mail a on spadne do spamu, nic se nestalo.

 

Nikdo nic neslyšel, zpráva nebyla dokončena, nenastala žádná komunikace, a tudíž se nenavázal kontakt. Nenávidím e-maily.

 

Víte proč? Protože nevím jistě jestli se k zákazníkům dostaly, a to mě nechává na pochybách.

 

Důvod, proč navazuji kontakt je ten, že nemusím pochybovat.

 

Na e-maily se také rychle zapomíná. Ztratí se. Dnes mi jich přišlo asi šedesát.

 

Kdo mi píše zprávy? Moji přátelé. Lidé, kteří jsou mi blízcí.

 

Kdo mi píše e-maily? Všichni.

 

 

To je důvod, proč musíte do e-mailu vložit výzvu k akci a telefonní číslo. To číslo by mělo být číslo vašeho mobilního telefonu, nikoli však firemního. Toto je obrovská chyba, kterou dělá hodně lidí.

 

Lidé nedělají výzvu k akci, zpráva je moc dlouhá, žádné přísliby, žádné velké požadavky, a nikde zde není telefon. Ačkoli je e-mail slabý a pomalý, měli byste ho používat.

 

#3 Telefonní hovory

 

Toto je jedna z mých nejvíce upřednostňovaných metod navazování kontaktu. Cítím stejné pochybnosti jako vy – jsem příliš úporný; odpovědí; řeknou mi, abych už jim nevolal anebo mě odmítnou?

 

Procházím si tím samým – ale alespoň vím, že s někým mluvím.

 

Když si promluvím s dostatečným počtem lidí, něco prodám.

 

Kam voláte? Volejte nejdříve na mobilní telefon, potom do kanceláře, a potom domů.

 

Komu voláte? Všem.

 

Když někomu volám, doopravdy dělám šest až osm telefonních hovorů. Když volám do firmy a ptám se po Bobovy, a on tam není, ptám se po jeho hlasové schránce. Nechám mu zprávu a pak zavolám znovu na recepci a zeptám se, kdo pracuje pod Bobem.

 

Řekne mi, že pod Bobem pracuje Jack, tak se zeptám na Jacka a získám jeho hlasovou schránku. „Zdravím, Jacku, právě jsem nechal vzkaz Bobovy a chtěl jsem zanechat zprávu i tobě, zde je mé číslo.“

 

Poté se opět vrátím na recepci, a zeptám se, kdo pracuje pod Jackem. Pod Jackem pracuje Shelly. Zavolám jí, a ona to konečně zvedne. Je to první kontakt tohoto dne. Vidíte, nezanechávám jen zprávy, vždycky i s někým mluvím.

 

Pamatujte si, že vždy musíte mít určitý důvod, proč voláte. Začněte s „Důvod, proč volám, je…“ Ale také buďte struční – lidé na vás nemají celý den.

 

Váš tříbodový útok

 

Volejte, používejte e-maily a pište zprávy.

 

Je to právě tříbodový útok, který je základním kamenem navazování kontaktů.

 

Nepoužívejte pouze jednu nebo dvě věci – používejte všechny tři.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Show Buttons
Hide Buttons