Podtrzymywanie kontaktu z klientem jest największym problemem, z którym boryka się większość firm.

48% wszystkich sprzedawców nigdy tego nie robi, a 64% firm przyznaje, że nie ma ustalonego sposobu na utrzymywanie kontaktu z klientem.

Nauka metod podtrzymywania kontaktu da ci przewagę i pozwoli zdominować Twój rynek.

Jeśli pójdziesz w tym aspekcie dalej niż konkurencja, zyskasz bardzo dużo.

Pamiętaj, że przeciętnej firmie zajmuje prawie 72 godziny, aby nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, który zgłasza gotowość do tego. Widzisz więc dlaczego kontakt z klientem w ciągu pierwszych 5–10 minut zwiększa dziewięćset razy szanse na przekonanie klienta!

Podczas konsultacji dla pewnego przedsiębiorstwa, moja firma odkryła, że cała branża klienta ma problem z praktyką podtrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Sprawdziliśmy więc, czego nie zrobili ich konkurenci i stwierdziliśmy, że żaden z nich nie zadzwonił do klienta, gdy ten opuścił ich sklep, zostawiając namiary do siebie.

To skłoniło przedsiębiorstwo, o którym mówię, do natychmiastowego wdrożenia programu, w ramach którego klienci otrzymywali smsa już wyjeżdżając z parkingu pod sklepem.

Menedżerowie zaczęli też dzwonić do klientów korporacyjnych, a jeśli nie udało się nawiązać kontaktu, inny menedżer powtarzał procedurę tego samego dnia i następnego dnia rano.

Rezultaty były niesamowite.

Prawie 50% klientów zaczynało wracać do sklepów tej sieci, a prawie 80% z nich kupiło kolejne produkty. Kolejne 20% powróciło w wyniku późniejszych połączeń, a sprzedaż tego przedsiębiorstwa weszła na nieznany wcześniej poziom.

Nie złość się na siebie, że nie utrzymujesz świetnych kontaktów z klientami. Rzeczywistość jest taka, że nikt z nas nie był uczony kreatywnych sposobów działania.

Managerowie ciągle powtarzają „podtrzymuj kontakt”, ale nie dają prawie żadnych wytycznych jak to robić. Niektóre firmy porzuciły pomysł, aby ich pracownicy podtrzymywali kontakty i płacą innym, aby wysyłali za nich maile i kreatywnie utrzymywały zainteresowanie klienta.

Zainwestowałem czas w twórcze pomysły, rozmowy, skrypty i strategie podtrzymywania kontaktu z przekonanymi i nieprzekonanymi klientami, umieściłem je wszystkie na wideo, aby twój zespół sprzedażowy mógł dowiedzieć się co robić i mówić pierwszego, drugiego, trzeciego dnia i przez cały rok!

Podtrzymywanie kontaktu przez telefon

Pod wieloma względami połączenie podtrzymujące kontakt może być trudniejsze niż zimny telefon, a przecież nikt nie chce wykonywać zimnych telefonów.

Kolejny telefon do klienta jest trudniejszy niż skontaktowanie się z nim wtedy, kiedy jeszcze go nie znasz. Jednak to właśnie to podtrzymuje cykl sprzedaży.

Może być wiele przyczyn, dla których twój potencjalny klient traci zainteresowanie – ok. 50% z nich nie jest gotowych na zakup w momencie, kiedy są u Ciebie w sklepie lub na stronie internetowej.

Prawie 65% firm nie dba o potencjalnych klientów, a dla 35% sprzedawców, którzy chcą zmieniać zasady gry i faktycznie starają się dbać o potencjalnych klientów, podtrzymywanie kontaktu jest często trudniejsze niż zimny telefon.

Klient był zainteresowany, a teraz już nie jest. Jak ponownie go zaintrygować?

Musisz zbudować swoją wiarygodność, pokazać i udowodnić zaangażowanie w swój produkt lub usługę oraz upewnić się, że pozostajesz dla kupujących na pierwszym planie, korzystając najpierw z trzech podstawowych metod podtrzymywania kontaktu.

1. Wiadomości tekstowe

Najbardziej preferowany sposób utrzymywania kontaktu to smsy. Jest tak, ponieważ to łatwy i szybki sposób. Jeśli masz jeden namiar do klienta, to najczęściej jest to numer telefonu komórkowego.

Nie numer stacjonarny, ani adres e-mail. Niech twoim priorytetem będzie pytanie: „Mogę prosić o numer pańskiej komórki?” albo lepiej: „Gdzie mogę panu wysłać te informacje?”.

Kolejnym sposobem jest prośba o zrobienie klientowi zdjęcia z Twoim produktem (np. w samochodzie), a następnie wysłanie mu go mmsem. Żaden klient nie odmówił nigdy zrobienia sobie ze mną zdjęcia swoim telefonem, a następnie wysłania go do mnie.

Postaraj się wysyłać informacje podczas procesu sprzedaży. Gdy ktoś prosi cię o dane i wysyłasz je smsem podczas procesu sprzedaży, szansa na przekonanie klienta wzrasta o 300%. Telefon komórkowy okazał się narzędziem numer jeden do kontaktów z potencjonalnymi klientami. Niech to będzie twój priorytet, skup się przede wszystkim na wiadomościach tekstowych i obrazkowych.

2. E-mail

Jest to jeden z moich najmniej preferowanych sposobów podtrzymywania kontaktu, ale mimo to konieczny. Ludzie myślą, że podtrzymują kontakt, ponieważ wysłali do kogoś e-maila. Jeśli e-mail nie dotrze do klienta, to jakbyś go nie wysłał.

Jeśli wyślesz e-mail, który trafi do spamu, nic się nie dzieje.

Wiadomość nie została dostarczona, nie było zaistniała komunikacja, a zatem nie było żadnego podtrzymania kontaktu. Nie cierpię e-maili. Wiesz czemu? Ponieważ nie jestem pewien, czy odbiorcy je otrzymali, co oznacza, że mam wątpliwości.

Powodem, dla którego podtrzymuję kontakty jest pozbycie się wątpliwości.

E-maile są bardzo szybko zapominane. Gubią się. Dzisiaj dostałem jakieś 60.

Kto pisze do mnie smsy? Moi przyjaciele. Bliskie mi osoby.

Kto pisze do mnie maile? Wszyscy.

Właśnie dlatego w mailu musisz umieścić wezwanie do działania i numer telefonu. To powinien być numer komórkowy, nie stacjonarny. Wiele osób popełnia ten wielki błąd.

Ludzie nie wzywają do działania, tekst jest za długi, bez obietnic, bez wielkich zobowiązań i nigdy nie ma numeru komórkowego. Chociaż e-mail jest słabym, leniwym sposobem, nadal powinieneś je wysyłać.

3. Telefony

To jeden z moich najbardziej preferowanych sposobów podtrzymywania kontaktu. Przeżywam te same wątpliwości co ty – czy jestem zbyt natarczywy, czy klient odbierze, czy powie mi, żebym więcej nie dzwonił?

Przechodzę przez te wszystkie uczucia, ale przynajmniej wiem, że rozmawiam z żywą osobą w czasie rzeczywistym. Jeśli porozmawiam z wystarczającą liczbą osób, to coś sprzedam.

Gdzie dzwonisz? Dzwoń najpierw na komórkę, potem do biura, a na końcu do domu.

Do kogo dzwonisz? Do wszystkich.

Pamiętaj, aby zawsze mieć konkretny powód, żeby zadzwonić. Zacznij słowami: „Dzwonię, ponieważ…”. Bądź zwięzły, ludzie nie mają całego wolnego dnia.

Atak z trzech stron

Użyj telefonu, maila i wiadomości sms.

To atak z trzech stron, który stanowi podstawy podtrzymywania kontaktów. Nie korzystaj tylko z jednego lub dwóch, użyj wszystkich trzech.

W kolejnym odcinku z tej serii, powiem Ci o sposobach podtrzymywania kontaktu, z których korzystać jeszcze rzadziej.

Bądź świetny,

GC

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Show Buttons
Hide Buttons