Kupiłeś już pewnie kilka kursów na temat sprzedaży, których autorzy obiecywali Ci lawinowo rosnące wyniki, pozyskiwanie klientów po pstryknięciu palcami oraz skokowy wzrost dochodów. Czemu zatem czytasz ten artykuł?

Być może zabrakło Ci wyników, klientów, dochodów? A może informacji na temat kluczowego elementu całego systemu?

Nie słyszałeś o nim w wideorecenzjach zadowolonych uczestników webinarów oraz czytelników książek. Być może samym ich autorom umknęło jak bardzo ważny jest ten czynnik.

Brakującym elementem, eliksirem młodości i panaceum na wszystkie bolączki sprzedażowe jest.. PRACA.

Tak.

Wierz mi, chciałbym mieć dla Ciebie nieco bardziej magiczną odpowiedź, ale ona nie istnieje.

Praca jest kluczem. Dokładniej – kluczem jest Twoja praca nad sobą samym i doskonaleniem swojej sprzedaży.

Praca nad nawykami, praca z liczbami, własnym nastawieniem, skalibrowaniem odpowiedniego procesu sprzedaży, budowaniem ścieżki doświadczeń klienta. Praca nad przebiegiem rozmów telefonicznych i podawaniem treści w mediach społecznościowych. Praca nad zamykaniem transakcji i zachwyceniem klientów Twoją obsługą posprzedażową.

Jest praca, którą musisz wykonać sam/a.

Nikt Cię w niej nie zastąpi.

Ale ktoś powinien Ci w niej towarzyszyć.

Poczytaj więcej o historii Mateusza, z którym w lecie 2018r. działałem przez dwa miesiące w jednym z warszawskich salonów samochodowych. Nie tylko z nim, bo z całym zespołem sprzedażowym tego dealera, ale to głównie historia Mateusza (później w niej pojawi się również Michał).

Mateusz jest dwudziestokilkulatkiem. Świetnie się prezentuje, jest wygadany i odważny. A przy tym ma otwartą osobowość, więc klienci uwielbiają z nim rozmawiać. Klientki jeszcze bardziej.

Kiedy się spotkaliśmy po raz pierwszy w tym projekcie, problem Mateusza polegał na tym, że jego *apetyt* na sukcesy był zdecydowanie większy niż… jego sukcesy. Chciał sprzedawać więcej samochodów i zarabiać na nich więcej z prowizji, ale był przekonany, że wykorzystał już wszystkie dostępne możliwości.

Przeciętnie sprzedawał ok. 12-14 aut swojej marki miesięcznie, co i tak plasowało go w czołówce zespołu handlowego.

Wtedy przeprowadziliśmy z Mateuszem najważniejszą rozmowę roku. Ustaliliśmy, że chce i potrzebuje więcej, że zaprojektujemy dla niego (i reszty zespołu) sposób na podniesienie efektywności działań handlowych.

Już się domyślasz pewnie, co chcę napisać. Oznaczało to dla Mateusza więcej PRACY.

Pracy mądrzejszej, ale też bardziej intensywnej. Zaczęliśmy wspólnie modelować proces kontaktu z klientem, od pozyskania leadów, przez pierwszy kontakt, ścieżkę rozmowy telefonicznej, przebieg wizyty klienta w salonie po podtrzymywanie kontaktu z niezdecydowanymi potencjalnymi klientami.

Zadaliśmy sobie, między innymi, pytanie, czy rzeczywiście każdy klient jest inny i jak w związku z tym mielibyśmy go obsługiwać w salonie.

Trochę to trwało. Momentami było ciężko – to normalne gdy pracujesz ciężej i mądrzej. Ale kiedy podsumowaliśmy efekt lipca 2018, to na liczniku Mateusza były 22 samochody nowe i 3 używane. Łącznie 25 aut. Praktycznie 90% więcej niż jego wcześniejsza miesięczna średnia.

A Michał (kolega z działu, wspominałem, że się jeszcze pojawi w artykule), w tym samym lipcu wykręcił wynik 22 szt. Obaj też mocno utrzymali swoje nowe średnie w kolejnych miesiącach, nie oferując klientom dodatkowych rabatów, ani korzyści finansowych.

Czemu o tym piszę?

Bo taki „Mateusz” jest w każdym z nas. Jeśli chcesz, pomogę Ci go z Ciebie wydobyć.

Sprzedaję od 23 lat. Nie, nie tylko swoje szkolenia. Sprzedawałem reklamy, usługi tłumaczeniowe, urządzenia do pakowania i przetwórstwa żywności, obsługiwałem zaplecze wojsk NATO w Europie Środkowej. Aktualnie wprowadzam na rynek dwa fizyczne produkty na rynku amerykańskim.

Klienci szkoleniowi z różnych branż twierdzą, że mój model sprzedaży jest uniwersalny i elastyczny do zastosowania w różnych kontekstach biznesowych. Że potrafię nauczyć sprzedaży innych. Będziesz mógł wykorzystać ten model w sprzedaży zarówno do klientów indywidualnych, jak i do firm. Tak jak zrobił to Mateusz.

Pracuję pod jednym warunkiem – każde z nas daje z siebie wszystko.

Jeżeli jesteś gotowy na intensywną pracę, wiesz gdzie mnie znaleźć. Jeśli Twój szef powinien przeczytać ten artykuł – wyślij mu linka.

m.hartman@learnocto.com / 694.443.653

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Show Buttons
Hide Buttons