Грант Кардон

Нека поговорим за значението на последващия контакт с клиента.

Ако имате бизнес, първата тайна, която трябва да усвоите, за да увеличите продажбите си, е да осъзнаете колко важен е последващият контакт и да овладеете това позабравено изкуство. Колко сделки сте загубили, защото не сте потърсили клиента отново достатъчно пъти? Твърде много!

Повечето компании не виждат бърз резултат от последващите контакти и просто се отказват. Обаждат се веднъж и приключват. Но това НЕ е истински последващ контакт. Най-добрите търговци са неуморни. Трябва да поддържате контакт настойчиво, последователно и креативно. Именно така ще се отличите от конкуренцията, защото много малко хора полагат истински усилия да проследят комуникацията с потенциалния клиент.

Хората често подценяват колко енергия и усилия са необходими, за да спечелиш една продажба, да привлечеш нечие внимание и да получиш възможност да представиш предложението си. Не можеш да изваеш плочки на корема, ако отидеш на фитнес само веднъж или два пъти. Необходима е постоянност. Същото важи и за продажбите. Постоянният и настойчив последващ контакт ще ви помогне първо да започнете разговор с потенциалния клиент, след това да привлечете вниманието му и в крайна сметка да уговорите среща.

Три неща, които ще ви помогнат да усъвършенствате последващия контакт с клиентите:

1. Бъдете настойчиви
Дори да не сте особено добри в последващия контакт, рано или късно ще постигнете резултат просто защото не се отказвате.

2. Бъдете креативни
Ако не сте креативни, рискувате просто да станете досадни. При всеки следващ контакт предлагайте нещо ново и полезно – нова информация, идея или причина клиентът да разговаря с вас.

3. Намерете правилния ритъм
Колко често се свързвате с клиента? Никой не обича да прави нещо, в което не се чувства добър. Затова изградете ясен и предвидим процес. Създайте си ритъм и го следвайте.

При последващия контакт не разчитайте само на един канал за комуникация. Нито един метод не е достатъчно ефективен сам по себе си. Комбинирайте различни начини:

• Телефон
• Имейл
• Лична среща
• Текстови съобщения
• Факс
• Подаръци
• Статии и публикации в блогове

Основната идея е да практикувате последващ контакт, който носи добавена стойност. Не се свързвайте с клиента просто за да му напомните за себе си. При всеки контакт му давайте нова причина да ви обърне внимание.

Упражняването и усъвършенстването на последващия контакт ще ви позволи да бъдете настойчиви, без да досаждате на хората. Затова изградете ясна стратегия.

Ако искате да уловите кит, трябва да пуснете 100 въдици. Обаждате се на някого три пъти, той не ви отговаря и веднага започвате да си мислите, че не се интересува. Вместо това приемайте всяко обаждане като малка победа.

По-добре да загубите сделка, защото сте били прекалено настоятелни в последващия контакт, отколкото защото не сте били достатъчно настоятелни!

Буда казва: „В сблъсъка между потока и скалата потокът винаги побеждава – не чрез сила, а чрез постоянство.“

Водата преминава над скалата, под нея и покрай нея – 24 часа в денонощието, 7 дни в седмицата, 365 дни в годината. Тя просто продължава да тече.

Когато ухажвах съпругата си Елена, трябваше да проявявам креативност. Именно креативността е това, което отличава добрия последващ контакт от преследването.

Вашата настойчивост трябва да бъде съчетана с креативност – независимо дали става дума за бизнес или за лични отношения. Поемете ангажимент да бъдете постоянни в нещата, които преследвате, но същевременно открийте къде е границата. Колко далеч е прекалено далеч? Трябва да знаете кога можете да прекрачите границата, но и кога е време да отстъпите.

Постоянството е една от най-често срещаните черти на най-успешните хора!

Запомнете: първата тайна на продажбите е отличният последващ контакт!