Грант Кардон

Ако искатете да работите в сферата на продажбите, ще трябва да правите едно много важно нещо с клиентите си – да се съгласявате с тях.

Светът е изпълнен с различни вярвания и ценности, които понякога могат да ни объркат, разочароват или дори ядосат. Най-добрият начин да се справим с тези предизвикателства не е чрез спорове, а чрез търсене на допирни точки. Съгласието създава обща основа, върху която хората могат да работят заедно и да откриват решения. В продажбите това означава да вложите усилие първо да разберете от какво всъщност се нуждае клиентът – още преди разговорът да премине към характеристики, предимства или други подробности.

Щом придобиете ясна представа за това, което клиентът наистина желае, решението за него става много по-лесно – вече няма нищо, което да го отдалечава от целта му. Освен това значително увеличавате шансовете си да получите „да“, когато се съгласявате с казаното от него и едновременно показвате, че разбирате неговата гледна точка. Ето пет причини, поради които съгласието работи в продажбите и как може да ви помогне да убедите всеки.

Винаги се съгласявайте с клиента.

Ако искате да постигнете разбирателство, самите вие трябва да бъдете склонни към съгласие с клиента. Това правило не бива да се бърка с добре познатото „клиентът винаги има право“, защото клиентите невинаги са прави. Прав или не – съгласете се с него. Съгласявайте се, докато оформяте сделката, вместо да спорите и да се противопоставяте. Хората, които намират съгласие помежду си, естествено се доближават един до друг. В продажбите фразата „противоположностите се привличат“ не важи – тук подобното привлича подобно, а това започва със съгласие.

Достатъчен е само един.

Ако между две страни няма достатъчно разбирателство, на практика няма разбирателство изобщо. Истината е, че е нужен само един човек, който да се съгласи — защото щом едната страна отстъпи и избере съгласието, несъгласието престава да съществува. Продавачът, който иска да стигне до съгласие, трябва първо самият той да се съгласи с клиента. Дори думите на клиента да ви звучат нелогично или абсурдно — съгласете се. Съгласието е пътят към повече продажби!

Предизвикателството „Съгласие“

Опитайте това с приятел, близък човек или колега. Поставете си за задача един цял ден да се съгласявате с всеки, с когото разговаряте. Това е ключово правило в продажбите и изисква ежедневна практика. Когато първо покажете съгласие, много по-лесно можете да насочите разговора в посоката, в която желаете. Например: „О, това са твърде много пари“, казва клиентът. „Разбирам ви — наистина е сериозна сума. Всеки, който инвестира в този продукт, потвърждава, че тази система е голяма инвестиция в момента на покупката. Именно затова е добре да я инсталирате веднага, за да започне да ви носи приходи още отсега.“ Чувате ли колко убедително звучи?

Смекчете позицията на своя клиент

Когато работите в продажбите, започвайте всяко взаимодействие със съгласие. След това спокойно и уверено представете продукта си — дори ако клиентът разполага само с 10 минути и ви се струва, че времето е твърде малко за качествена презентация. Така ще изглеждате разбиращи, достъпни и професионално. Клиентите са много по-склонни да ви уважават, защото сте откликнали на тяхната позиция, а не защото блестите в преодоляването на възражения.

Магическите думи

Ако искате хората да приемат вашата гледна точка, първо трябва да приемете тяхната — да се съгласите с позицията им, да уважите мнението им и да се поставите на тяхно място. Проблемите в обслужването на клиенти се решават по същия начин. Когато получите оплакване, започнете със съгласие. „Вие напълно объркахте всичко!“ — казва ядосано клиентът. „Разбирам ви и съм съгласен, господине,“ отговаряте спокойно. „Нека видя как можем да го поправим.“ Ако вместо това му кажете, че греши, само ще налеете масло в огъня на неговото недоволство.

Съгласието е най-бързият път да постигнете своето! Направете си услуга и упражнявайте умението да се съгласявате с хората. Две от най-силните думи са „Прав сте!“. Други две също толкова мощни думи са „Съгласен съм!“. Съгласието с клиента дава на продавача контрол, създава по-щастливи клиенти и води до по-бързи решения. Истинските чудеса се случват там, където има съгласие.

Научете още мощни думи и техники за продажби с Университета на Кардон и усъвършенствайте уменията си в продажбите.