„В живота не получаваш това, което е справедливо, а това, което си договорил.“ Тази мощна фраза се отнася за бизнес сделки, лични цели и всичко между тях. Днес, имайки предвид тези думи, реших да споделя всички ефективни стратегии за водене на преговори, от които се нуждаете, за да успеете…

Ако има нещо, което съм научил през десетилетията на продажби, бизнес и инвестиране в недвижими имоти, това е как да преговарям.

И повярвайте ми, когато казвам, че процесът на преговори в реалния свят НЕ е нещо, което се преподава в бизнес училището…

Ако искате да придобиете майсторски умения за водене на преговори, трябва да се обучавате ежедневно.

Сценарии. Ролеви игри. Упражнения. Всичките стъпки.

Но…

Защо е толкова важно да имаме добри умения за водене на преговори?

Животът е поредица от преговори, независимо от това как го разглеждате. Почти всяка голяма сделка, която правите на тази планета, е една от тях.

Помислете за момент за всички случаи, когато ви се е налагало да купувате, продавате или убеждавате някого в нещо:

• Получаване на ипотечен кредит
• Извършване на инвестиция
• Наемане на нов служител
• Получаване на работа или повишение
• Лизинг на автомобил

Списъкът може да продължи до безкрай…

Изводът е, че всеки сценарий за сключване на сделка изисква добри умения за водене на преговори.

Преди да пристъпя към моите техники, трябва да разберете нещо…

В продажбите, бизнеса и живота добрите хора не печелят.

Най-добрата услуга не печели.

Най-ниската цена не печели…

ПОБЕДИТЕЛИТЕ ЩЕ БЪДАТ НАЙ-ДОБРИТЕ ПРЕГОВАРЯЩИ.

Сега нека се потопим по-дълбоко в темата.

Моите 6 най-успешни тактики за водене на преговори за сключване на повече сделки

През годините изградих арсенал от стратегии за водене на преговори.

В зависимост от сделката, която сключвам, ще използвам поне една от тактиките, които ще споделя с вас…

И ви съветвам да направите същото…

…ако искате да сключите повече сделки.

1. Преговори за „Онова едничко нещо“

В крайна сметка всяка сделка се свежда до четири основни възражения… но само едно от тях наистина има значение.

За над 35 години не съм срещал нито едно изключение от това правило.
Нека започнем с тези четири възможни възражения:

Продуктът
Времето
Отлагането
Цената

Вашата задача е да достигнете до онова едно-единствено нещо, което спира клиента да подпише договора.
В практиката ще забележите, че клиентът рядко ви казва истинската причина още от първия път. Често подхвърля нещо подвеждащо — например твърди, че проблемът е в продукта, а всъщност го спира цената.
И тук идвате вие, за да разплетете ситуацията и стигнете до същината.

Как?

С един прост, но мощен въпрос:
„Кое е ОНОВА ЕДНИЧКО нещо, което ви спира в този момент? Ако го разрешим веднага, ще сме готови, нали?“

Обикновено ще последва цял списък от причини. Върнете учтиво фокуса и се концентрирайте само върху това едно нещо. Повтаряйте процеса, докато не го извадите наяве.

И после — разрешете проблема. И финализирайте сделката.

2. Преговори „Бялото знаме“

Когато чуете „бяло знаме“, какво си представяте?
Капитулация.

И именно това трябва да направите — да се предадете стратегически, за да излезете победител в преговорите.

Да вземем пример, в който сте купувачи.
Продавачът иска 500 000. Може да е имот, бизнес или какъвто и да е актив.
Цената е твърда. Продавачът не отстъпва.

Вашата стъпка? Съгласете се.
Кажете, че приемате цената. Но поискайте да бъдат поети определени разходи, например:
Ремонт на кухня: 30 000
Озеленяване: 10 000
Нова климатична система: 20 000
Покрив: 40 000
Общо: 100 000 допълнително.

След това предложете варианти:
A) Да платите пълната цена, ако продавачът поеме тези 100 000.
B) Да поемете разходите, но да приспаднете сумата от цената — т.е. да платите 400 000.
C) Или… да преминете директно на стратегия „нулева точка“, за която ще говорим след малко.
Тази техника на „бялото знаме“ поставя продавача в много неудобна позиция да ви откаже.

3. Преговори „Нулева точка“

Стигаме до една от най-ефективните тактики в преговорите — особено когато всичко друго се провали.
Да се върнем на сделката за 500 000.
Третият вариант означава, че се отказвате да купите, продавачът не продава и всички губят.

Така го довеждате до нулева точка.
Сега добавяте още една техника — размяна на ролите.

Влезте в обувките на продавача и си представете какво реално ще изгуби, ако сделката не стане:
Остава с актив, който не носи печалба
Плаща разходи за поддръжка
Пропуска други възможности
Има несигурност за бъдещето
И, разбира се — стрес, безпокойство, време, усилия…

Накрая сделката с вас вече изглежда не само разумна, а направо спасителна.

4. Преговори „Обратно в бъдещето“

За да проработи този подход, трябва да сте напълно отдадени на изкуството да решавате проблеми.
Нека ви обясня…

Този път си от страната на продавача. Сделката е на път да стане, вие вече сте напълно ангажирани — но клиентът започва да се колебае. Излизат наяве скрити възражения. Купувачът буксува и не може да вземе решение.
И точно тук идва моментът да направите неочаквания ход: назад към бъдещето.

Първо се върнете в началото — защо изобщо искате да продадете на този човек?
Какъв проблем решавате за него?
После го пренесете в бъдещето — покажете му какво ще се промени, ако сключи сделката с вас.

Ако каже, че няма проблем, запомнете:
Ако всичко му беше наред, нямаше изобщо да преговаряте.
Никоя сделка не се случва без решение на даден проблем. Вашата задача е да изградите картина на неустоимото решение.

5. Преговори тип „Инквизиция“

Знаете ли какво отличава майстора в преговорите от аматьора?
Готовността и смелостта да задава трудните въпроси. И когато казвам трудни — имам предвид наистина трудни.

Ето само няколко, които задавам лично в преговори:

Видяхте ли достатъчно, за да вземете решение?
Кога за последно взехте лошо решение? А добро? Кое е най-лошото решение в живота ви?
Инвестирали ли сте досега подобна сума? Защо — или защо не?
Какво е най-лошото, което може да се случи, ако не направите тази крачка? А ако я направите?
Защо се съгласихте на тази среща с мен точно сега? И изобщо — защо с мен?
Ако не задавате тези въпроси, ще се оставите да ви размотават. Преговорите ще са празни — и бъдете сигурни, че отсрещната страна ще се възползва от това.

Но колкото по-дълбоки и директни въпроси задавате, толкова повече доверие ще изграждате у клиента. Показвате му, че не сте тук за празни приказки — а за реален бизнес.

Докато другите се носят из преговорите като туристи, вие бъдете професионалистът, който не се страхува да стигне до „Да“. Дори и да мине през инквизиция.

6. Преговори „Чингис хан“

И накрая — идва ред на една от любимите ми стратегии за преговори.
Наричам я стратегията на Чингис хан и неслучайно носи името на безмилостния завоевател…

Защото тук трябва да сте ЗВЯР.
Играйте ва банк. Застанете твърдо. И приключете сделката силово, без да оставите и грам съмнение.

Как се прилага това в бизнес ситуация?

Вече сте стигнали почти до финала.
Всичко е уговорено. Договорът е готов. Остава само подписът…
И тогава клиентът казва: „Може ли още малко време?“

Вместо сделката да се случи в рамките на уговорените 3 дни, изведнъж се появява „причина“ да се отложи с още седмица.
Не. Край. Край на сделката. Край на прозореца.
Няма удължения. Няма изключения. Няма сделка.

Виждате ли, на този етап вие имате надмощие.
Свършили сте цялата работа, стигнали сте до самия край.
Сега вие контролирате ситуацията.
Можете да си тръгнете по всяко време. Направете каквото би направил Чингис хан — и доминирайте.

Да, тази стратегия е безпощадна. И не е за всеки.
Но запомнете едно:
Ако не я използвате вие, ще я използват срещу вас.

Как да умножите по 10 уменията си за преговори?

Днес ви разкрих само малка част от това, което е нужно, за да станете истински майстори в преговорите.

Ако започнете да прилагате тези стратегии в реалния живот, ще имате огромно предимство.
Но сключването на една сделка не ви прави завършени търговци.

Постоянството идва от ежедневна подготовка.
Трябва да тренирате. Всеки ден. С комбинация от различни техники, сценарии, ролеви игри.

И не — няма бърз път към майсторството.
Единственият начин да доминирате в бизнеса — и в живота — е да предприемате масивни действия.
Направете го.

И бъдете Велики.
— Грант Кардон