Грант Кардон

За да постигнете най-добри резултати, е от решаващо значение да познавате и спазвате цикъла на продажбата така, както е изграден. В общи линии повечето от вас се съгласяват с определени стъпки и ги прилагат в точния момент. Но с напредването на кариерата някои започват да се отпускат и да действат „по свой начин“…

После се чудят защо продажбите им са непостоянни!

Това е така, защото цикълът на продажбата се гради стъпка по стъпка. Когато прескачате или оставяте етапи недовършени, отслабвате позицията си пред клиента.

В РЕЗУЛТАТ НА ТОВА ТЪРГОВЦИТЕ, КОИТО ДЕЙСТВАТ ТАКА, ПОЛУЧАВАТ ПО-НЕСТАБИЛНИ РЕЗУЛТАТИ И ПО-НИСКИ КОМИСИОННИ.

Ето защо реших, че ще е полезно да разясня теорията зад всяка отделна стъпка в процеса на продажба и причината те да са подредени именно в този ред.

В крайна сметка, когато знаете защо нещо е такова, каквото е, това ви дава повече увереност и яснота.

Хайде да преминем направо към същината, за да започнете да прилагате процеса в своя полза.

Цикълът на продажбата в правилния ред (и защо всяка стъпка е важна)

Както вече споменах, само да знаете или механично да следвате процеса на продажба не е достатъчно. Ето защо първото и най-важно изискване за всяко обучение по продажби е да познавате тези стъпки така добре, сякаш са ваша втора природа…

И ДА ГИ СПАЗВАТЕ В ТОЧНАТА ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ!

Щом това е ясно, можем да разгледаме цикъла на продажбата в неговите основни стъпки…

Поздрав

Няма да ви подценявам с излишни обяснения тук…

Поздравявате клиента още в началото, защото би било доста странно да го направите по средата на разговора!

Но това в никакъв случай не означава да претупвате поздрава.

Посрещнете клиента с добро настроение, пълно внимание и ясно изразено намерение – и едва тогава преминете към следващата стъпка от процеса.

Събиране на информация

На този етап от цикъла на продажбата редът на стъпките не подлежи на промяна.

Защото ако пропуснете или объркате фазата на квалифициране, ще се случи едно от следните две:

• ще предложите грешен продукт на клиента и ще се наложи да представяте отново (в най-добрия случай)
• или ще разочаровате както потенциалния купувач, така и себе си — и ще загубите сделката.

Освен това, ако започнете да събирате информация по-късно в процеса, хората ще останат с усещането, че не ги слушате — което подкопава изграждането на доверие. След като изясните този етап, е време да преминете към изграждането на стойност.

Презентация на продукта

Както вече споменах, продуктът се представя след събирането на информация, за да покажете на клиента именно онова, което отговаря на неговите нужди. Тази стъпка обаче има и още едно голямо предимство…

ВЕЧЕ ЗНАЕТЕ КАКВО Е НАЙ-ВАЖНО ЗА КЛИЕНТА И МОЖЕТЕ ДА СЪКРАТИТЕ ЦЕЛИЯ ЦИКЪЛ НА ПРОДАЖБАТА!

А това означава повече сключени сделки за по-малко време. Кой би отказал подобно предимство?

Достатъчно е да акцентирате върху онова, което клиентът сам е изтъкнал като свой приоритет — и всичко ще се развие гладко.

След този етап идва моментът да преминете към официалното договаряне с потенциалния купувач…

Оферта

Най-честият проблем на търговците с тази стъпка от процеса на продажбата не е, че я правят в неподходящ момент…

А ЧЕ ИЗОБЩО НЕ Я ПРАВЯТ.

А истината е, че за всеки потенциален клиент трябва да подготвяте оферта.

Причината е проста — хората вярват повече на това, което виждат, отколкото на това, което чуват. Добре оформената оферта излага ясно всички условия на сделката и вдъхва увереност на клиента в решението му да купи.

Разбира се, този етап идва след като вече сте показали на клиента правилния продукт или услуга. В крайна сметка, оферта за нещо, което не решава проблема му, е безсмислена…

И още нещо — за разлика от популярното разбиране, условията на офертата се представят преди самите преговори в цикъла на продажбата.

Нека видим по-подробно защо това е от толкова съществено значение…

Преговори и финализиране

В началните етапи на продажбата всичко опира върху емоция и вълнение, за да поведете клиента към сключването на сделката.

Но щом настъпи моментът за преговори и финализиране, водеща роля поема спокойната логика. Това ясно личи и в правилата за работа с възражения по време на преговори.

А ВАШАТА ОФЕРТА Е НАЙ-МОЩНОТО ВИ ОРЪЖИЕ В ТОЗИ ЕТАП ОТ ЦИКЪЛА НА ПРОДАЖБАТА.

Тя съдържа всички съществени условия на сделката, които оправдават цената. В същото време дава възможност и на клиента, и на вас да добавяте или премахвате характеристики на продукта, като съхраните уважението и добрия тон.

В крайна сметка целта е да помогнете на купувача да реши своя проблем.

А понякога това означава да промените леко условията, за да стигнете до успешно споразумение. Добре оформената оферта прави този процес по-лесен и по-гладък.

И въпреки че вече разгледахме цялата теория за последователността на стъпките в продажбата, остава още нещо…

Основната причина търговците да не се придържат към него

Защо и новаци, и опитни професионалисти пропускат стъпки в цикъла на продажбата

Има само няколко причини да не следвате пътя на продажбата така, както е замислен:

1. Не познавате реда на стъпките в цикъла.
2. Или имате слаби места в някои от тях и затова ги избягвате.

Решението и на двата проблема е добра обучителна програма по продажби.

Дори да сте усвоили тези основи още в началото на кариерата си, е нужно редовно да ги преговаряте, за да останете във върхова форма.

Точно с тази цел Университетът на Кардон е изграден с ясна система за отчетност и постепенно повишаване на трудността. Това го прави подходящ избор за всеки етап от професионалния ви път.

В крайна сметка продажбите са умение, което може да се научи — и водят до предвидими резултати, когато следвате доказания път.

Правете го и ще бъдете сред най-добрите.

— Грант Кардон