Грант Кардон

Студените обаждания се превърнаха в един от най-омразните начини за търсене на нови клиенти в бизнеса… Но истината е, че рано или късно в кариерата ви ще ви се наложи да говорите с напълно непознат.

Това е гарантирано.

Единствената причина хората да се страхуват от „студеното“ обаждане е, че не знаят какво правят. Когато нямате ясна структура, разговорът става хаотичен.

Но щом съберете смелост да вдигнете телефона… Увеличавате шансовете си да повишите продажбите и да се превърнете в търговеца, който винаги сте искали да бъдете.
А сега… Готови ли сте да овладеете изкуството на студеното обаждане?

Защо именно студеното обаждане?

Струва ми се невероятно, че толкова много хора се ужасяват от него, при положение че всъщност просто звъните на един нов потенциален клиент.

Разликата е единствено в това, че той не очаква обаждането.

В действителност единствената причина да смятаме, че е толкова страшно да се обадим на някого „от нищото“, е, че още от деца ни учат:

да бъдем тихи…

да не безпокоим хората…

и най-вече – да не говорим с непознати.

А сега ще ви издам една малка тайна…

НАЙ-ВАЖНОТО КАЧЕСТВО НА УСПЕШНИТЕ ТЪРГОВЦИ Е ТЯХНАТА ГОТОВНОСТ И УМЕНИЕ ДА ЗВЪНЯТ НА НЕПОЗНАТИ.

Ще го кажа направо: „Студено“ обаждане без ясен план е далеч по-неприятно от това да заговорите непознат на улицата.

И тук страхът не е единствената пречка – много търговци подценяват колко силно оръжие може да бъде едно добре проведено студено обаждане.

Дори и да не стигнете до сделка, едно ефективно телефонно обаждане може да ви помогне да:

• • разберете кой е човекът, който взема решения в компанията
• • откриете от какво се нуждае или какво желае потенциалният клиент
• • уговорите среща

Всичко това е възможно – и с добро обучение по продажби ще се доближите още повече до сключването на сделка по телефона.

Но преди да стигнете дотам… ви е нужна ясна стратегия за студеното обаждане.

Планът за действие

Процесът на студеното обаждане включва пет основни елемента, които – ако се изпълнят правилно – ще ви преведат заедно с клиента от първоначалното „студено“ начало до успешното затваряне на сделката.

Колкото по-бързо усвоите стъпките на едно добре проведено телефонно обаждане, толкова по-лесно ще привличате и задържате вниманието на клиента и ще го водите към успешен финал.

Процесът на студеното обаждане следва пет основни стъпки:

• • Поздрав
• • Причината за обаждането
• • Квалифициране на потенциалния клиент
• • Уговаряне на среща
• • Затваряне на сделката

При поздрава е достатъчно да кажете само своето малко име и офиса, от който се обаждате. Важно е да започнете с това – не само от учтивост, но и за да сте сигурни, че клиентът няма да се чуди кой му звъни.

След това пропуснете дребните приказки и възможно най-бързо кажете причината за обаждането. Тук трябва да минете направо по същество и да направите силно твърдение за това, което предлагате – така ще спечелите вниманието на клиента още в самото начало.

После идва квалифицирането на потенциалния клиент. На този етап трябва да разберете какво търси той или какъв проблем иска да реши. Допълнителен плюс е, ако успеете да разберете и кой във фирмата му взема ключовите решения.

(Ако човекът отсреща не е този, който взема решенията, разберете кой наистина държи юздите – само така ще можете да затворите сделката.)

Следващата стъпка е да уговорите среща възможно най-бързо. Това придвижва процеса напред и създава усещане за спешност у клиента. Винаги предлагайте среща още същия ден – така ще имате шанс да го убедите защо продуктът ви е необходим точно сега.

А после идва любимата част на всеки търговец: затварянето на сделката. Колкото по-умели ставате в студените обаждания, толкова по-голяма е вероятността да сключвате сделки още по телефона. Просто е.

Време е да вдигнете телефона.

Нека бъдем честни… Овладяването на студеното обаждане не става за една нощ.

И със сигурност няма да стане още след първия ви разговор.

Но колкото повече практикувате и шлифовате ключовите елементи от процеса, толкова по-лесно и естествено ще ви се отдава с времето.

И ТОЛКОВА ПО-ДОБРИ ЩЕ СТАВАТЕ В ПРОДАЖБИТЕ.

Овладяването на студеното обаждане не е лесно, но за щастие имам цял курс по темата в Университета на Кардон – за всички, които искат да развият този навик като мускул.

Ако искате да сте най-добрият търговец в екипа си, трябва да знаете как да се справяте със студените обаждания. Обещавам ви – с постоянство и дисциплина…

това ще стане толкова лесно, колкото просто да вдигнете телефона.

Бъдете велики,

Грант Кардон