„V životě nedostaneš to, co je spravedlivé – dostaneš to, co si vyjednáš.“ Tato silná myšlenka platí pro obchodní dohody, osobní cíle i všechno mezi tím. A právě dnes, s těmito slovy na paměti, jsem se rozhodl podělit se o všechny účinné vyjednávací strategie, které potřebujete k úspěchu…

Za desetiletí v prodeji, podnikání a investování do nemovitostí jsem se naučil jedno – vyjednávat.

A věřte mi, když říkám, že skutečný proces vyjednávání vás ve škole byznysu nenaučí…

Chcete-li zvládnout vyjednávání na mistrovské úrovni, bez každodenního tvrdého tréninku to nepůjde.

Skripty. Simulace. Tréninky. Všechno do posledního detailu.

Nicméně…

Proč je tak důležité mít dobré vyjednávací dovednosti?

Ať se na to díváte jakkoli, život je jedno velké vyjednávání. Téměř každá zásadní transakce, kterou v životě uděláte, tím prochází.

Zkuste se na chvíli zamyslet nad všemi situacemi, kdy jste museli něco koupit, prodat nebo někoho o něčem přesvědčit:

• Vyřizování hypotéky
• Realizace investice
• Najímání nového zaměstnance
• Získání práce nebo povýšení
• Leasing auta

Seznam by mohl pokračovat donekonečna…

Jádro věci je ale jednoduché – každá situace při uzavírání obchodu vyžaduje silné vyjednávací dovednosti.

Každopádně, než se pustím do svých technik, je tu něco, co musíte pochopit…

Ve světě obchodu, byznysu i života – hodní kluci nevyhrávají.

Nejlepší služby nevyhrávají.

Nejnižší cena nevyhrává…

VYHRÁVAJÍ TI NEJLEPŠÍ VYJEDNAVAČI.

Teď se do toho ponořme.

Mých 6 nejúspěšnějších vyjednávacích taktik pro uzavírání více obchodů

Za ta léta jsem si vytvořil arzenál vyjednávacích strategií.

Podle toho, jaký obchod právě řeším, využívám alespoň jednu z taktik, o které se s vami teď podělím…

A doporučuji vam udělat to samé.

Tedy pokud chcete uzavírat víc obchodů.

1. Vyjednávání o „Tom jednom jediném důvodu“

Nakonec se každé obchodní jednání zúží na čtyři základní námitky… ale jen na jedné z nich skutečně záleží.
Za více než 35 let jsem se nesetkal s jedinou výjimkou z tohoto pravidla.
Začněme těmito čtyřmi možnými námitkami:

Produkt
Čas
Odkládání
Cena

Vaším úkolem je dopátrat se toho jednoho jediného důvodu, který brání klientovi podepsat smlouvu.

V praxi si všimnete, že zákazník vám jen zřídka řekne skutečný důvod hned napoprvé. Často nadhodí něco zavádějícího – například tvrdí, že problém je v produktu, ale ve skutečnosti ho brzdí cena.
A právě tady přicházíte na řadu vy, abyste situaci rozpletli a dostali se k jádru věci.

Jak?

Jednoduchou, ale velmi silnou otázkou:
„Co je TO JEDINÉ, co vás v tuto chvíli zdržuje? Když to hned teď vyřešíme, můžeme jít dál, že ano?“

Obvykle přijde celý seznam důvodů.
Zdvořile zákazníka vraťte zpět k tématu a zaměřte se pouze na to jedno jediné.
Opakujte tento proces, dokud se vám nepodaří to pravé vytáhnout na světlo.
A pak – problém vyřešte. A uzavřete obchod.

2. Vyjednávání „Bílá vlajka“

Když uslyšíte „bílá vlajka“, co si představíte?
Kapitulaci.

A přesně to byste měli udělat — strategicky se „vzdát“, abyste ve vyjednávání zvítězili.
Uveďme si příklad, kdy jste kupujícím.

Prodávající chce 500 000. Může jít o nemovitost, podnik nebo jakýkoli jiný aktiv.
Cena je pevná. Prodávající nechce ustoupit.

Váš tah? Souhlaste.

Řekněte, že cenu akceptujete. Ale požádejte, aby byly pokryty určité výdaje, například:
Rekonstrukce kuchyně: 30 000
Úprava zahrady: 10 000
Nový klimatizační systém: 20 000
Střecha: 40 000
Celkem: 100 000 navíc.

Poté nabídněte možnosti:
A) Zaplatíte plnou cenu, pokud prodávající pokryje těchto 100 000.
B) Uhradíte náklady sami, ale odečtete je z ceny – tedy zaplatíte 400 000.
C) Nebo… přejdete rovnou ke strategii „nultého bodu“, o které si povíme za chvíli.

Tato technika „bílé vlajky“ staví prodávajícího do velmi nepříjemné pozice, kdy je těžké vás odmítnout.

3. Vyjednávání „Nultý bod“

Dostáváme se k jedné z nejúčinnějších taktik ve vyjednávání – obzvlášť když všechno ostatní selže.
Vraťme se k obchodu za 500 000.

Třetí varianta znamená, že se vzdáváte nákupu, prodávající neprodá – a obě strany prohrávají.
Tím ho přivedete na nultý bod.
A teď přidáte další techniku – výměnu rolí.

Vžijte se do pozice prodávajícího a představte si, co ve skutečnosti ztratí, pokud obchod neproběhne:
Zůstane mu aktivum, které negeneruje zisk
Musí platit náklady na údržbu
Přichází o jiné příležitosti
Čelí nejistotě ohledně budoucnosti
A samozřejmě – stres, obavy, ztráta času i energie…

Nakonec začne obchod s vámi vypadat nejen rozumně, ale doslova jako záchrana.

4. Vyjednávání „Zpátky do budoucnosti“

Aby tento přístup fungoval, musíte být naprosto oddaní umění řešit problémy.
Dovolte mi to vysvětlit…

Tentokrát jste na straně prodávajícího. Obchod je téměř uzavřen, jste plně zapojeni — ale klient se začíná rozmýšlet. Na povrch vyplouvají skryté námitky. Kupující váhá a nedokáže se rozhodnout.
A právě tady přichází chvíle pro nečekaný tah: zpět do budoucnosti.

Nejprve se vraťte na začátek — proč vlastně chcete prodat právě tomuto člověku?
Jaký problém mu pomáháte vyřešit?
Pak ho přeneste do budoucnosti — ukažte mu, co se změní, když s vámi uzavře obchod.

Pokud řekne, že nemá žádný problém, zapamatujte si:
Kdyby bylo všechno v naprostém pořádku, vůbec by s vámi nevyjednával.

Žádný obchod se neuzavírá bez řešení nějakého problému. Vaším úkolem je vytvořit obraz neodolatelného řešení.

5. Vyjednávání typu „Inkvizice“

Víte, co odlišuje mistra vyjednávání od amatéra?
Ochota a odvaha klást těžké otázky. A když říkám těžké, myslím tím opravdu těžké.

Tady je jen několik z těch, které osobně pokládám při vyjednávání:

Viděl jste už dost na to, abyste mohl udělat rozhodnutí?
Kdy jste naposledy udělal špatné rozhodnutí? A dobré? Jaké bylo to nejhorší rozhodnutí ve vašem životě?
Už jste někdy investoval podobnou částku? Proč – nebo proč ne?
Co nejhoršího se může stát, pokud tenhle krok neuděláte? A co když ho uděláte?
Proč jste souhlasil s tímto setkáním právě teď? A vůbec – proč právě se mnou?

Pokud tyto otázky nekladeš, necháváš se vláčet. Vyjednávání bude prázdné – a věř, že druhá strana toho využije.
Ale čím hlubší a přímočařejší otázky kladeš, tím více důvěry si u klienta získáváš. Ukazuješ mu, že nejsi tady na prázdné řeči – ale kvůli opravdovému byznysu.

Zatímco ostatní se vyjednáváním jen tak proplétají jako turisté, ty buď ten profesionál, který se nebojí dojít k „Ano“.
I kdyby to mělo vést přes inkvizici.

6. Vyjednávání „Čingischán“

A nakonec přichází na řadu jedna z mých nejoblíbenějších vyjednávacích strategií.
Říkám jí strategie Čingischána – a není náhoda, že nese jméno nemilosrdného dobyvatele…
Protože tady musíte být ZVÍŘE.

Hrajte vabank. Postavte se tvrdě. A dotáhněte obchod silou, bez jakékoli známky pochybnosti.
Jak to vypadá v byznysové situaci?
Jste téměř v cíli.
Vše je domluveno. Smlouva připravená. Chybí už jen podpis…
A pak klient řekne: „Mohl/a bych ještě trochu času?“

Místo aby se obchod uskutečnil během domluvených tří dnů, najednou se objeví „důvod“ pro týdenní odklad.
Ne. Konec. Konec obchodu. Konec časového okna.
Žádné prodlužování. Žádné výjimky. Žádná dohoda.

Vidíte, v tomto bodě máte převahu.
Odvedli jste veškerou práci, dostali jste se až na samotný konec.
Teď ovládáte situaci.
Můžete kdykoli odejít. Udělejte to, co by udělal Čingischán – a dominujte.
Ano, tahle strategie je nemilosrdná. A není pro každého.
Ale zapamatujte si jedno:
Pokud ji nepoužijete vy, použijí ji proti vám.

Jak znásobit své vyjednávací dovednosti 10×?

Dnes jsem vám ukázal jen malou část toho, co je potřeba k tomu, abyste se stali skutečnými mistry vyjednávání.

Začnete-li tyto strategie používat v reálném životě, získáte obrovskou výhodu.
Ale uzavření jedné dohody z vás ještě nedělá špičkového obchodníka.

Skutečná vytrvalost se rodí z každodenní přípravy.
Musíte trénovat. Každý den. S kombinací různých technik, scénářů a modelových situací.
A ne – k mistrovství nevede žádná zkratka.

Jediný způsob, jak dominovat v byznysu – a v životě – je masivní akce.
Pusťte se do toho.

A buďte Velicí.
— Grant Cardone