Grant Cardone

Není pochyb – uzavření obchodu je nejdůležitější částí celého prodejního procesu. Důvod je jednoduchý: pro svého zákazníka nemůžete být skutečně hodnotní, dokud s ním neuzavřete obchod – tedy dokud nezačne reálně využívat váš produkt nebo službu. Právě tento okamžik je také zdrojem 100 % vašeho příjmu.
Proto se s vámi chci podělit o tři klíčové faktory, které mohou váš prodejní proces dovést k úspěchu nebo naopak zcela ho zničit – protože na nich závisí vaše přežití jako obchodníků.

Pokud je budete uplatňovat spolu s dalším svým prodejním tréninkem, vydáte se na cestu k tomu stát se skutečnými mistry uzavírání obchodů.

1. Vaše vztahy se zákazníkem

Prvním faktorem, na kterém závisí váš úspěch při uzavírání obchodu, jsou právě vaše vztahy se zákazníkem. Musíte si být jisti, že obchod finalizujete ve správný okamžik. Pokud dostatečně nechápete jeho skutečné potřeby, může se dohoda během chvilky rozpadnout.

A buďme zcela upřímní – nejde jen o to být zdvořilí. Musíte být připraveni vyvinout tlak a v případě potřeby použít i „tvrdou lásku“. Pokud jste sami naprosto přesvědčeni o hodnotě svého produktu či služby, nebudete se bát trvat na svém. Budete vědět, že uzavření obchodu je správný a etický krok. A to nás přivádí k dalšímu bodu.

2. Jak přesvědčeni jste VY?

Tento druhý bod by klidně mohl stát na prvním místě, protože ovlivňuje celý prodejní proces i každého vašeho potenciálního zákazníka.

Do té míry, do jaké jste sami přesvědčeni – do té míry dokážete přesvědčit i ostatní.

Je nezbytné naprosto věřit tomu, co prodáváte. Zákazníci vycítí i tu nejmenší nejistotu a to se okamžitě projeví na vaší schopnosti uzavírat obchody. A nejde tu jen o jejich prospěch, ale i o váš. Vědomí, že jednáte správně, když povzbuzujete ostatní k volbě vašeho produktu, vám přinese sebedůvěru a uspokojení.

Žádný prodejní trénink z vás neudělá výjimečné obchodníky, pokud sami nejste hluboce přesvědčeni, že váš produkt je ten nejlepší.

3. Buďte u člověka, který rozhoduje

A nakonec – poslední faktor, který může rozhodnout o výsledku obchodu: mluvíte skutečně s tím, kdo dělá rozhodnutí? Můžete být nadšení pro svůj produkt a mít výborný vztah s protistranou, ale pokud to není člověk, který má právo podepsat, k uzavření nikdy nedojde.

Už v raných fázích prodejního procesu existují způsoby, jak zjistit, zda jednáte se správnou osobou. Pamatujte také, že někdy může být rozhodujících osob více.

Zjistěte, kdo je skutečný rozhodovatel – protože právě jeho musíte přesvědčit a s ním obchod definitivně uzavřít.

To jsou tři faktory, které mohou rozhodnout o vašem úspěchu či neúspěchu při uzavírání obchodu. Jak vidíte, jde o výzvy, které lze snadno překonat, jakmile je rozpoznáte. Je důležité osvojit si celý prodejní proces, ale skutečná odměna přichází právě v okamžiku uzavření.

Chcete-li se dozvědět více o teorii uzavírání obchodů a získat hotové skripty pro každou situaci, navštivte kurz na na Univerzitě Cardone.

Buďte skvělí,

Grant Cardone