Грант Кардон

Няма никакво съмнение – затварянето на сделката е най-важната част от целия процес на продажби. Причината е проста: не можете да бъдете ценни за клиента си, докато не финализирате сделката – тоест, докато той реално не започне да се възползва от вашия продукт или услуга. Именно този момент е и източникът на 100% от вашия доход. Затова искам да споделя с вас трите ключови фактора, които могат да доведат до успех или да провалят процеса ви на продажби – защото от тях зависи вашето оцеляване като търговци.

Ако ги прилагате заедно с останалата си подготовка в сферата на продажбите, ще поемете по пътя към това да се превърнете в истински майстори на затварянето.

1. Вашите отношения с клиента

Първият фактор, от който зависи успеха ви при затварянето на сделката, са именно отношенията ви с клиента. Нужно е да се уверите, че финализирате в точния момент. Ако не разбирате добре истинските му потребности, сделката може да се разпадне за миг.

И нека бъда пределно ясен – не става дума просто за това да сте любезни. Трябва да сте готови да приложите натиск и дори „твърда любов“, когато е необходимо. Ако самите вие сте напълно убедени в стойността на своя продукт или услуга, няма да се поколебаете да настоявате. Ще знаете, че затварянето е правилният и етичен ход. А това ни отвежда към следващата точка.

2. Колко убедени сте ВИЕ?

Тази втора точка спокойно би могла да застане на първо място, защото влияе върху целия процес на продажби и върху всеки ваш потенциален клиент.

Дотолкова, доколкото вие самите сте убедени – дотолкова ще можете да убедите и другите.

Необходимо е напълно да вярвате в това, което продавате. Клиентите усещат и най-малката ви несигурност, а това веднага се отразява на способността ви да затваряте сделки. И тук не става дума само за ползата за тях, но и за вас. Убедеността, че постъпвате правилно, когато насърчавате другите да изберат вашия продукт, ще ви носи увереност и удовлетворение.

Никакво обучение по продажби няма да ви направи изключителни търговци, ако самите вие не сте дълбоко убедени, че вашият продукт е най-добрият.

3. Бъдете с човека, който взема решенията

И накрая – последният фактор, който може да реши изхода на сделката: разговаряте ли с човека, който реално взема решенията? Може да сте изпълнени с ентусиазъм за продукта си и да имате чудесна връзка с отсрещната страна, но ако това не е човекът, който държи правото на подпис, затваряне няма да се случи.

Още в ранните етапи на продажбения процес съществуват начини да разберете дали говорите с правилния човек. Имайте предвид също, че понякога решаващите фигури може да са повече от една.

Узнайте кой е истинският човек, който взема решенията – защото именно него трябва да убедите и с него да финализирате сделката.

Това са трите фактора, които могат да доведат до успеха или провала ви при затварянето на сделката. Както виждате, това са предизвикателства, които лесно могат да бъдат преодолени, щом ги разпознаете. Важно е да усвоите целия процес на продажби, но истинската награда идва именно в момента на затварянето.

Ако искате да научите повече за теорията на затварянето на сделки и да получите готови скриптове за всяка ситуация, посетете курса в Университета на Кардон.

Бъдете велики,

Грант Кардон