Grant Cardone

Studené hovory se staly jedním z nejnenáviděnějších způsobů, jak oslovovat nové zákazníky v byznysu… Jenže pravda je taková, že dříve či později ve své kariéře budete muset promluvit s naprosto neznámým člověkem.

To je jistota.

Jediný důvod, proč se lidé bojí „studeného“ hovoru, je ten, že nevědí, co dělají. Když nemáte jasnou strukturu, rozhovor se stává chaotickým.

Ale jakmile seberete odvahu zvednout telefon… zvýšíte své šance na větší prodeje a na to stát se obchodníkem, jakým jste vždy chtěli být.
A teď… Jste připraveni ovládnout umění studeného hovoru?

Proč právě studený hovor?

Přijde mi neuvěřitelné, že se ho tolik lidí děsí, když ve skutečnosti jen voláte novému potenciálnímu zákazníkovi.

Rozdíl je jen v tom, že on vaše volání nečeká.

Ve skutečnosti je jediným důvodem, proč si myslíme, že je tak děsivé zavolat někomu „z ničeho nic“, to, že nás už od dětství učí:

být potichu…

neobtěžovat ostatní…

a hlavně – nemluvit s cizími lidmi.

Teď vám prozradím jedno malé tajemství…

NEJVĚTŠÍ PŘEDNOSTÍ ÚSPĚŠNÝCH OBCHODNÍKŮ JE JEJICH OCHOTA A SCHOPNOST VOLAT CIZÍM LIDEM.

Řeknu to napřímo: „Studený“ hovor bez jasného plánu je mnohem nepříjemnější než oslovit neznámého člověka na ulici.

A strach tu není jedinou překážkou – mnoho obchodníků podceňuje, jak silnou zbraní může být dobře vedený studený hovor.

I když nedojde k uzavření obchodu, jedno efektivní telefonické volání vám může pomoci:

• • zjistit, kdo je ve firmě rozhodující osoba
• • odhalit, co potenciální zákazník potřebuje nebo po čem touží
• • domluvit si schůzku

To všechno je možné – a s kvalitním školením prodeje se ještě více přiblížíte k uzavření obchodu přímo po telefonu.

Ale než se tam dostanete… potřebujete jasnou strategii pro studený hovor.

Plán akce

Proces studeného hovoru zahrnuje pět klíčových prvků, které – pokud jsou provedeny správně – vás i zákazníka provedou od prvotního „studeného“ začátku až k úspěšnému uzavření obchodu.

Čím dříve si osvojíte kroky dobře vedeného telefonického hovoru, tím snáz upoutáte a udržíte pozornost klienta a povedete ho k úspěšnému závěru.

Proces studeného hovoru se řídí pěti základními kroky:

• • Pozdrav
• • Důvod hovoru
• • Kvalifikace potenciálního zákazníka
• • Domluvení schůzky
• • Uzavření obchodu

Při pozdravu stačí uvést jen své křestní jméno a kancelář, odkud voláte. Je důležité začít právě tím – nejen z ohleduplnosti, ale i proto, aby si klient hned na začátku nekladl otázku, kdo mu vlastně volá.

Poté přeskočte malé řeči a co nejdříve řekněte důvod hovoru. Tady je potřeba jít přímo k věci a přednést silné tvrzení o tom, co nabízíte – tak okamžitě získáte pozornost klienta.

Další krok je kvalifikace potenciálního zákazníka. V této fázi byste měli zjistit, co přesně hledá, nebo jaký problém potřebuje vyřešit. Extra body získáte, pokud dokážete odhalit i to, kdo je ve firmě skutečným rozhodovatelem.

(Pokud člověk na druhém konci není ten, kdo rozhoduje, zjistěte, kdo skutečně drží otěže – jen tak budete moci obchod uzavřít.)

Dalším krokem je domluvit si schůzku co nejdříve. Tím posunete proces vpřed a u klienta vytvoříte pocit naléhavosti. Vždy nabídněte schůzku ještě tentýž den – získáte tak šanci přesvědčit ho, proč váš produkt potřebuje právě teď.

A pak přichází oblíbená část každého obchodníka: uzavření obchodu. Čím zručnější budete ve studených hovorech, tím větší je pravděpodobnost, že obchod uzavřete přímo po telefonu. Je to tak jednoduché.

Je čas zvednout telefon.

Buďme upřímní… Ovládnout studený hovor se nedá přes noc.

A rozhodně se to nestane hned po vašem prvním telefonátu.

Ale čím víc budete trénovat a pilovat klíčové prvky procesu, tím snazší a přirozenější to pro vás bude s postupem času.

A O TO LEPŠÍ BUDETE V PRODEJI.

Ovládnout studený hovor není snadné, ale naštěstí mám na toto téma celý kurz na Cardone University – pro každého, kdo chce tuto dovednost posílit jako sval.

Chcete-li být nejlepším obchodníkem ve svém týmu, musíte vědět, jak pracovat se studenými hovory. Slibuji vám – s vytrvalostí a disciplínou… stane se to stejně snadné, jako jednoduše zvednout telefon.

Slibuji vám – s vytrvalostí a disciplínou… stane se to stejně snadné, jako jednoduše zvednout telefon.

Buďte skvělí,

Grant Cardone