Grant Cardone

Pokud chcete působit v oblasti prodeje, budete muset dělat jednu velmi důležitou věc ve vztahu ke svým zákazníkům – souhlasit s nimi.

Svět je plný různých přesvědčení a hodnot, které nás někdy mohou zmást, zklamat nebo dokonce rozčílit. Nejlepším způsobem, jak se s těmito výzvami vyrovnat, nejsou spory, ale hledání společných bodů. Souhlas vytváří společný základ, na němž mohou lidé spolupracovat a nacházet řešení. V oblasti prodeje to znamená, že je potřeba nejprve pochopit, co zákazník skutečně potřebuje – ještě předtím, než se rozhovor stočí k vlastnostem produktu, jeho výhodám či dalším detailům.

Jakmile si uděláte jasnou představu o tom, co si zákazník skutečně přeje, rozhodování je pro něj mnohem snazší – nic ho už neodděluje od jeho cíle. Současně výrazně zvyšujete šanci, že od něj uslyšíte „ano“, když souhlasíte s jeho slovy a zároveň ukazujete, že chápete jeho úhel pohledu. Zde je pět důvodů, proč souhlas funguje v prodeji a jak vám může pomoci přesvědčit každého.

Vždy souhlaste se zákazníkem.

Chcete-li dosáhnout porozumění, musíte být sami ochotni ke shodě se zákazníkem. Toto pravidlo si nelze plést se známým rčením „zákazník má vždy pravdu“, protože zákazníci pravdu nemají vždy. Ať má pravdu, nebo ne – souhlaste s ním. Souhlaste i při uzavírání obchodu, místo abyste se přeli nebo stavěli proti. Lidé, kteří nacházejí shodu, se k sobě přirozeně přibližují. Ve světě obchodu neplatí, že „opačné povahy se přitahují“ – zde platí, že podobné přitahuje podobné, a to začíná právě souhlasem.

Stačí jediný člověk.

Pokud mezi dvěma stranami není dostatek porozumění, ve skutečnosti žádné porozumění neexistuje. Pravda je, že je potřeba jen jeden, kdo projeví souhlas — protože jakmile jedna strana ustoupí a zvolí si shodu, nesoulad přestává existovat. Obchodník, který chce dosáhnout shody, musí nejprve sám souhlasit se zákazníkem. I když vám jeho slova znějí nelogicky nebo absurdně — souhlaste. Souhlas je cestou k více uzavřeným obchodům!

Výzva „Souhlas“

Vyzkoušejte to s přítelem, blízkým člověkem nebo kolegou. Dejte si za úkol celý den souhlasit s každým, s kým mluvíte. Je to klíčové pravidlo v prodeji a vyžaduje každodenní praxi. Když jako první projevíte souhlas, můžete mnohem snadněji vést rozhovor směrem, který si přejete. Například: „To je opravdu hodně peněz,“ říká zákazník. „Rozumím vám — je to velká částka. Každý, kdo investuje do tohoto produktu, potvrzuje, že tento systém je při koupi skutečně významnou investicí. Právě proto je dobré nainstalovat ho hned, aby vám začal vydělávat co nejdříve.“
Slyšíte, jak přesvědčivě to zní?

Zjemněte postoj svého zákazníka

Když pracujete v prodeji, začínejte každou komunikaci souhlasem. Poté klidně a sebevědomě představte svůj produkt — i když má zákazník jen 10 minut a vám se zdá, že je to příliš málo na kvalitní prezentaci. Takovým přístupem budete působit jako člověk, který rozumí, je vstřícný a profesionální. Zákazníci vás budou mnohem více respektovat proto, že jste reagovali na jejich postoj, a ne proto, že jste mistrně zvládli jejich námitky.

Magická slova

Pokud chcete, aby lidé přijali váš pohled, musíte nejprve přijmout ten jejich — souhlasit s jejich postojem, respektovat jejich názor a vcítit se do jejich situace. Stejným způsobem se řeší i problémy v zákaznické podpoře. Když obdržíte stížnost, začněte souhlasem. „Úplně jste to zkazili!“ — říká rozčilený zákazník. „Rozumím vám a souhlasím, pane,“ odpovíte klidně. „Podívejme se, jak to můžeme napravit.“ Pokud byste mu naopak řekli, že se mýlí, jen byste přilili olej do ohně jeho nespokojenosti.

Souhlas je nejrychlejší cestou k dosažení toho, co chcete! Udělejte si laskavost a trénujte umění souhlasit s lidmi. Dvě z nejsilnějších slov jsou „Máte pravdu!“. Další dvě stejně silná slova jsou „Souhlasím!“. Souhlas se zákazníkem dává obchodníkovi kontrolu, vytváří spokojenější zákazníky a vede k rychlejším rozhodnutím. Skutečné zázraky se dějí tam, kde panuje shoda.

Naučte se další mocná slova a prodejní techniky na cardone university a zdokonalte své obchodní dovednosti.