Грант Кардон

Знаете ли, че в преговорите има 14 основни правила за справяне с възраженията и днес ще споделим с вас тази ценна информация.

Вашият екип или вие можете да затваряте с 40% повече сделки. Всичко започва с това търговците да разбират ясно процеса на продажба и да знаят как да отговарят така, че да насочат клиента към покупка.

Повечето търговци се провалят при затварянето на сделката не защото продуктът не е добър, а защото просто не разполагат с правилните думи, когато клиентът изрази възражение. Липсата на умения в тази област неизбежно води до загуба на клиенти. В най-добрия случай необученият търговец прибягва до отстъпка, за да подтикне купувача към решение. Само 10–20% от времето в една сделка се отделя на затварянето, но именно там се създават 100% от доходите ви като търговец.

Изводът е ясен: ако искате да увеличите доходите си в продажбите, трябва да се научите да овладявате затварянето на сделката.

Курсът „Стратегии за затваряне на сделки“ дава конкретни модели за справяне с възраженията в продажбите. В него ще откриете готови подходи и фрази за ситуации като: „Трябва да помисля“, „Цената е твърде висока“, „Трябва да говоря със съпруга/съпругата си, с мениджъра, ръководителя, собственика или директора“.

Малко неща могат да разклатят увереността на един търговец толкова бързо, колкото невъзможността да се справя с едни и същи възражения, които изникват отново и отново. В продажбите съществува формула за успех. А в тази формула има доказани стратегии, които вие и вашият екип можете да започнете да прилагате още днес.

Ето 14 полезни правила за справяне с възраженията в преговорите:

1. Никога не придавайте прекалено голяма сила на едно възражение.
2. Никога не говорете, докато купувачът изразява възражението си.
3. Никога не приемайте възражението лично.
4. Никога не разглеждайте повече от едно възражение наведнъж.
5. Никога не давайте прибързани устни решения или оферти.
6. Никога не се отказвайте от преговорите заради възражение.
7. Никога не спорете с купувача.
8. Никога не бъркайте човека с неговото възражение.
9. Никога не вярвайте, че едно възражение само по себе си ще спре купувача да купи.
10. Никога не поставяйте купувача в ситуация без печеливш изход.
11. Никога не позволявайте на възражението да ви обезкуражи.
12. Никога не игнорирайте възражение.
13. Никога не прекъсвайте комуникацията, независимо какво се случва.
14. Никога не обвинявайте клиента или обстоятелствата за възражението.

Възраженията не са причина да спрете сделката. Те са възможност да я придвижите напред. Овладейте възраженията и ще бъдете много по-близо до това да овладеете затварянето на сделката.

Университетът на Кардон ще помогне на вас и вашия екип да затвърдуте увереността си, да изградите структура и работещи отговори, които ще ви помагнат да затворите повече сделки и да постигнете по-добри резултати.