Grant Cardone

V jednání existuje 14 základních pravidel pro zvládání námitek — a dnes se s vámi o ně podělíme.

Vy nebo váš tým můžete uzavírat až o 40 % více obchodů. Začíná to ale tím, že obchodníci opravdu rozumí prodejnímu procesu a vědí, jak reagovat ve chvíli, kdy zákazník začne váhat.

Většina obchodníků selhává při uzavírání obchodu ne proto, že by jejich produkt nebyl dobrý, ale proto, že ve chvíli, kdy zákazník vznese námitku, jednoduše nemají správná slova. Nedostatek dovedností v této oblasti nevyhnutelně vede ke ztrátě zákazníků. V lepším případě sáhne nevyškolený obchodník po slevě, aby zákazníka přiměl k rozhodnutí. Samotné uzavírání obchodu přitom tvoří jen 10–20 % času celé transakce, ale právě tam vzniká 100 % vašeho příjmu jako obchodníka.

Závěr je jasný: pokud chcete zvýšit své příjmy v prodeji, musíte se naučit ovládnout samotné uzavírání obchodu.

Kurz „Strategie uzavírání obchodů“ přináší konkrétní modely pro zvládání námitek v prodeji. Najdete v něm připravené postupy a formulace pro situace jako: „Musím si to promyslet.“ „Cena je příliš vysoká.“ „Musím se poradit s manželem/manželkou, manažerem, nadřízeným, majitelem nebo ředitelem.“

Jen málo věcí dokáže tak rychle otřást sebevědomím obchodníka jako neschopnost poradit si se stále stejnými námitkami, které se objevují znovu a znovu. V prodeji existuje vzorec úspěchu. A jeho součástí jsou ověřené strategie, které můžete vy i váš tým začít používat už dnes.

Zde je 14 užitečných pravidel pro zvládání námitek v jednání:

1. Nikdy nedávejte jedné námitce příliš velkou sílu.
2. Nikdy nemluvte, když kupující vyjadřuje svou námitku.
3. Nikdy neberte námitku osobně.
4. Nikdy neřešte více než jednu námitku najednou.
5. Никога не давайте прибързани устни решения или оферти.
6. Nikdy se nevzdávejte jednání kvůli námitce.
7. Nikdy se s kupujícím nehádejte.
8. Nikdy nezaměňujte člověka s jeho námitkou.
9. Nikdy nevěřte, že samotná námitka zabrání kupujícímu v nákupu.
10. Nikdy nedostaňte kupujícího do situace, ze které nemá dobré východisko.
11. Nikdy nedovolte, aby vás námitka odradila.
12. Nikdy námitku neignorujte.
13. Nikdy nepřestávejte komunikovat, ať se děje cokoli.
14. Nikdy neobviňujte zákazníka ani okolnosti za jeho námitku.

Námitky nejsou důvodem, proč obchod zastavit. Jsou příležitostí, jak ho posunout dál. Ovládněte námitky a budete mnohem blíže k tomu, abyste ovládli i samotné uzavírání obchodu.

Cardone University pomůže vám i vašemu týmu posílit sebevědomí, vybudovat jasnou strukturu a osvojit si funkční odpovědi, které vám pomohou uzavírat více obchodů a dosahovat lepších výsledků.