Грант Кардон

Всеки ден бизнесите губят продажби, защото търговците не проследяват контактите си или забравят да предоставят информацията, която потенциалните клиенти очакват. Виждам това да се повтаря отново и отново. Необходимо е всеки ден да бъдеш изцяло ангажиран с реакциите си към всеки потенциален клиент, за да осигуриш максимална успеваемост в продажбите.
Повиши шансовете си за успех, като не допускаш тези седем грешки в своята стратегия в работата с потенциални клиенти.

1. Бавна реакция

Проучванията показват, че едно нещо има по-голямо значение от всичко останало, когато става дума за ефективност при дигиталната комуникация — скоростта. Имаш двойно по-голям шанс да превърнеш онлайн запитване в реална продажба, ако реагираш бързо. Скоростта е сила. Отговаряй на потенциалните клиенти — и го прави незабавно.

2. Липса на ясен процес за последваща комуникация

Начинът, по който отговаряш на потенциалния клиент втория път, трябва да се различава от първия.
Определи ясен график за последващи действия – кога ще се свържеш отново, по какъв начин, какво ще кажеш и как ще подходиш към клиента. Добре изграденият процес осигурява на екипа ти предвидимост, последователност и възможност бизнесът да се развива мащабно.

3. Предполагаш, че потенциалният клиент не е направил проучване

Винаги изхождай от това, че новият потенциален клиент вече е проучил пазара и е готов да купи. Той вероятно е чел ревюта за продукта и компанията ти, сравнявал е с конкуренцията и има конкретни въпроси.
Затова се съсредоточи върху изчистването на погрешните представи – какво знае клиентът, какво си мисли, какво не знае и какво е видял или пропуснал. Едва след това започни да го убеждаваш в предимствата на твоя продукт и компания.

4. Не предоставяш поисканата информация

Една от най-сериозните грешки, които можеш да допуснеш при работа с потенциален клиент, е да не отговориш на въпросите му или да не му дадеш точната информация, която е поискал.
Хората вярват повече на това, което виждат, отколкото на това, което чуват – затова търсят онлайн.
Интернет потребителите са едновременно информирани и дезинформирани, затова твоята задача е да им предоставиш ясна, подробна и точна информация, за да могат да вземат най-доброто решение за покупка.

5. Забравяш, че клиентът все още трябва да бъде убеден да купи

Не забравяй, че обикновено са нужни около осем опита, за да възобновиш контакт с потенциален клиент, след като той е посетил твоя уебсайт. Не можеш просто да пуснеш онлайн реклама, да получиш няколко запитвания, да отговориш веднъж и да смяташ, че работата е приключила.
Хората все още трябва да бъдат убедени да купят. За да стане това, потенциалният клиент трябва да бъде успокоен и убеден, че взема правилното решение в правилния момент.

6. Предполагаш, че потенциалният клиент е единственият вземащ решения

Не приемай, че човекът, с когото общуваш, е единственият, който решава. Често зад един контакт стои цял кръг от хора, които могат да имат интерес към продукта или услугата ти.
Разбери кой е реалният вземащ решения или кой има влияние върху избора. В компании с между 100 и 500 служители обикновено участват до седем различни хора в процеса на вземане на решение.

7. Разчиташ само на един канал за комуникация

Използвай всички налични форми на общуване – видео, текстови съобщения, телефон, имейл, директни съобщения и други. Намери различни начини да достигнеш до потенциалния клиент и да поддържаш връзка с него. Знаеш ли, че изпращането на съобщение по време на търговски разговор може да увеличи шансовете за сключване на сделка с 328%?
Използвай всеки възможен канал за комуникация, за да увеличиш резултатите си.

Ако искаш да подобриш своята стратегия за работа с потенциални клиенти и да повишиш процента на успешните сделки, разгледай курса ми Стратегии за работа с потенциални клиенти в Университета на Кардон.

Бъдете велики,

Грант Кардон