Грант Кардон

Може би вече сте ме чували да говоря за това, но е важно да разберете, че за да бъдете наистина добър търговец, трябва да вярвате в хората. Причината е проста – сключването на една сделка рядко е въпрос само на цена. Много по-често всичко зависи от хората, които участват в нея, затова трябва да ги разбирате и да знаете какво ги мотивира.

Трябва да имате положително отношение към тях и да вярвате, че намеренията им са искрени и че наистина искат да вземат правилното решение.

В крайна сметка клиентите ви са хора като вас или поне като вас в един или друг момент от живота ви…

Понякога харчат пари, които нямат, за неща, от които всъщност не се нуждаят. Надхвърлят бюджета си, работят усилено за парите си – с други думи, вземали са както добри, така и лоши решения.

Клиентите ви са хора, а като такива искат да се чувстват добре със себе си и с решенията, които вземат. Затова, ако продавате услуга на собственик на бизнес, той иска да е уверен, че е постъпил правилно за своя бизнес, като е избрал именно вас, и че вашата работа действително ще има положителен ефект върху компанията му.

Ако продавате продукт, ситуацията е сходна – клиентите ви искат да са сигурни, че ще останат доволни от покупката си, че тя ще им донесе удовлетворение или ще реши някакъв техен проблем. Ако хората не купуват от вас толкова, колкото смятате, че би трябвало предвид стойността на вашето предложение, мога да ви уверя, че причината почти никога не е в парите или бюджета. В 9 от 10 случая има нещо конкретно, което не сте успели да откриете или в което не сте успели да ги убедите.

Ако всичко опираше до цената, хората нямаше да плащат 6 евро за чаша кафе, когато могат да си купят цял пакет кафе на зърна за 5 евро. Помислете колко пъти сте плащали повече, отколкото реално сте можели да си позволите, и въпреки това сте били изключително доволни от покупката. Или колко пъти сте надхвърляли бюджета си, защото сте попаднали на нещо, което дори не сте търсили, но сте решили импулсивно да го купите.

Запомнете: почти никога не става въпрос за цената. Почти винаги става въпрос за начина, по който продавате, за способността ви да разбирате хората и за решимостта ви да доведете сделката докрай.

И не забравяйте – хората обичат добрите предложения, но това, което истински ги убеждава, е увереността.