Grant Cardone

Možná jste mě o tom už někdy slyšeli mluvit, ale je důležité pochopit jednu věc: chcete-li být skutečně dobrým obchodníkem, musíte věřit lidem. Proč? Protože při uzavírání obchodu jde jen málokdy především o cenu. Mnohem častěji jde o samotné lidi – musíte jim rozumět a vědět, co je motivuje.

Přistupujte k nim pozitivně a věřte, že to myslí vážně a skutečně chtějí udělat správné rozhodnutí.

Koneckonců, vaši zákazníci jsou stejní lidé jako vy – nebo alespoň jako jste v určitém období svého života byli vy sami…

Občas utrácejí peníze, které nemají, za věci, které vlastně ani nepotřebují. Překračují svůj rozpočet a zároveň na své peníze tvrdě pracují. Zkrátka stejně jako každý z nás udělali v životě dobrá i špatná rozhodnutí.

Vaši zákazníci jsou jen lidé. A lidé se chtějí cítit dobře – sami se sebou i s rozhodnutími, která dělají. Pokud tedy prodáváte službu majiteli firmy, chce mít především jistotu, že udělal pro svůj podnik správné rozhodnutí, když si vybral právě vás, a že vaše služby budou mít pro jeho firmu skutečný přínos.

Pokud prodáváte produkt, platí v podstatě totéž. Zákazníci chtějí mít jistotu, že budou se svým nákupem spokojeni, že jim udělá radost nebo vyřeší problém, se kterým se potýkají. Jestliže od vás lidé nenakupují tolik, kolik byste vzhledem k tomu, co jim nabízíte, očekávali, mohu vás ujistit, že problém téměř nikdy není v ceně ani v jejich rozpočtu. V devíti případech z deseti je za tím něco konkrétního, co se vám nepodařilo odhalit nebo o čem jste zákazníka nedokázali přesvědčit.

Kdyby rozhodovala pouze cena, nikdo by neplatil šest dolarů za šálek kávy, když si může za pět dolarů koupit celý balíček kávových zrn. Vzpomeňte si, kolikrát jste sami zaplatili za něco víc, než jste si původně mohli dovolit, a přesto jste byli rádi, že jste to udělali. A kolikrát jste překročili svůj rozpočet jen proto, že jste narazili na něco, co jste vůbec nehledali, ale natolik vás to zaujalo, že jste si to nakonec spontánně koupili.

Pamatujte: téměř nikdy nejde jen o cenu. Mnohem častěji rozhoduje způsob, jakým prodáváte, vaše schopnost porozumět lidem a vaše odhodlání dotáhnout obchod do konce.

Lidé mají rádi dobrou nabídku. Ale skutečně je přesvědčí vaše jistota a přesvědčení o tom, co jim nabízíte.