Грант Кардон

Когато започвам презентация, още в самото начало ясно заявявам на потенциалния клиент, че целта ми е той да започне да използва продукта или услугата още същата седмица.

Защо бързам? Защото времето е пари.

Затова подхождам уверено и директно, като казвам: „Благодаря ви за отделеното време. Целта ми е да доставя продукта на вашата компания до края на тази седмица.“

Обикновено клиентът отговаря, че няма намерение да взема решение толкова бързо. Тогава аз просто казвам: „Разбирам. Просто исках да знаете какво е моето намерение.“

Трябва да презентирате уверено, без да звучите арогантно, и още от самото начало да покажете, че сте убедени в способността на продукта си да реши проблемите на клиента.  Заявете открито намерението си да стигнете до сделка. Бъдете ясни и напълно откровени относно целта, която искате да постигнете.

Забелязах, че търговският ми екип често продължаваше с презентацията дълго след като купувачът вече беше получил достатъчно информация. Затова преработих всички наши презентации и ги разделих на пет отделни етапа.

В края на всеки етап изисквам от търговците да зададат въпроса: „Получихте ли достатъчно информация, за да вземете решение?“ Този подход даде изключителни резултати. Понякога клиентът отговаря: „Не, все още не съм“, което позволява на търговеца спокойно да продължи с презентацията. В други случаи купувачът казва: „Да, информацията ми е достатъчна. Можете ли да направите още нещо по отношение на цената?“

Разделете презентацията си на по-кратки части и след всяка от тях задавайте въпроса: „Получихте ли достатъчно информация, за да прецените, че предложението ни е основателно?“ Опитвайте се да приключите сделката отрано и правете това често. А когато клиентът каже, че вече е получил достатъчно информация, прекратете презентацията и преминете към финализиране на сделката.

Твърде много търговци и търговски организации не настояват за сключването на сделката, защото се страхуват да не изглеждат натрапчиви. Липсва усещане за неотложност, а времето е един от най-коварните врагове на успешното приключване. Колкото повече се отлага решението, толкова повече неща могат да се променят. Ако наистина вярвате в своята компания, продукт и услуга, трябва да се научите да настоявате сделката да бъде сключена сега.

Техниката „Сега или по-късно“ е отличен начин да върнете сделката отново в действие и да я приключите още днес, вместо да я отлагате с няколко дни. „Какво толкова са няколко дни?“, би попитал неопитният търговец. Но именно тези няколко дни могат да се окажат разликата между сключена и пропусната сделка.

Твърде много пъти съм допускал грешката да не създам необходимото усещане за спешност и да приема за напълно разумно отлагането с няколко дни — дни, които понякога се превръщат в месеци, а дори и в години.

Търговският ви екип трябва редовно да се обучава и упражнява как правилно да прилага натиск. Това е изкуство, но веднъж овладяно, то позволява на търговеца да направлява разговора и в крайна сметка да го доведе до сключване на сделката.

Запомнете: в продажбите скоростта е сила.