Grant Cardone

Když zahajuji prezentaci, hned na úvod potenciálnímu klientovi jasně sdělím, že mým cílem je, aby začal produkt nebo službu využívat ještě v průběhu téhož týdne.

Proč tak spěchám? Protože čas jsou peníze.

Proto vystupuji sebejistě a přímo a říkám: „Děkuji, že jste si na mě dnes udělali čas. Mým cílem je dodat náš produkt vaší společnosti ještě do konce tohoto týdne.“

Klient obvykle namítne, že se rozhodně nechystá rozhodnout tak rychle. Já na to jednoduše odpovím: „Rozumím. Jen jsem chtěl, abyste od začátku věděli, čeho bych rád dosáhl.“

Při prezentaci musíte působit sebejistě, nikoli však arogantně. Hned od začátku by mělo být zřejmé, že svému produktu věříte a jste přesvědčeni, že dokáže vyřešit problémy zákazníka. Otevřeně sdělte, že vaším cílem je dovést jednání k uzavření obchodu. Buďte jasní a upřímní v tom, čeho chcete dosáhnout.

Všiml jsem si, že můj obchodní tým často pokračoval v prezentaci ještě dlouho poté, co už zákazník získal všechny potřebné informace. Proto jsem naše prezentace kompletně přepracoval a rozdělil je do pěti samostatných částí.

Na konci každé části mají obchodníci položit otázku: „Získali jste už dostatek informací, abyste se mohli rozhodnout?“ Tento přístup přinesl skvělé výsledky. Někdy zákazník odpoví: „Ne, ještě ne,“ a obchodník tak může v prezentaci přirozeně pokračovat. Jindy kupující řekne: „Ano, informací už mám dost. Můžete ještě něco udělat s cenou?“

Rozdělte svou prezentaci do kratších částí a po každé z nich se zeptejte: „Získali jste už dostatek informací, abyste mohli posoudit naši nabídku?“ Snažte se obchod uzavřít co nejdříve a k rozhodnutí směřujte průběžně během celé prezentace. Jakmile zákazník řekne, že už má dostatek informací, v prezentaci nepokračujte a přejděte rovnou k dokončení obchodu.

Příliš mnoho obchodníků a obchodních společností netrvá na uzavření obchodu, protože se obávají, že budou působit dotěrně. Chybí jim pocit naléhavosti, přestože čas patří k největším nepřátelům úspěšného dokončení prodeje. Čím déle se rozhodnutí odkládá, tím více okolností se může změnit. Pokud skutečně věříte své společnosti, produktu a službě, musíte se naučit usilovat o uzavření obchodu právě teď.

Technika „Teď, nebo později“ je skvělým způsobem, jak obchod znovu uvést do pohybu a dokončit jej ještě dnes, namísto toho, abyste jej odkládali o několik dní. „Co může pár dní změnit?“ zeptal by se nezkušený obchodník. Právě těch několik dní však může rozhodnout o tom, zda obchod uzavřete, nebo o něj přijdete.

Příliš často jsem udělal chybu, že jsem nevytvořil potřebný pocit naléhavosti a považoval odklad o několik dní za naprosto rozumný. Jenže z několika dní se snadno mohou stát měsíce, a někdy dokonce roky.

Váš obchodní tým by se měl pravidelně školit a procvičovat v tom, jak správně a citlivě vyvíjet tlak. Je to umění, ale jakmile si ho obchodníci osvojí, dokážou lépe vést rozhovor, udržet si nad ním kontrolu a nakonec jej dovést k uzavření obchodu.

Pamatujte: v prodeji je rychlost silou.